先日のブログで、新規開拓のための新規TELを
ひたすら行っている事を書いていました。
手法は、新規のお客様に基幹システムの提案を
行う事です。
今回は、セミナーの案内をネタに集客コールを
行いました。
結果、200社に電話をして、セミナーの参加に
つながったのは5社でした。
見込みあるところには、ひたすら資料請求及び
フォローコール・訪問をしてやっと集めたのが
5社です。
しかも、すでに別のシステムが入っていて、
関心がないが、情報収集程度でセミナーに参加
ということでした。
ホームページ問い合わせのありがたさが身に
沁みます…。
そして、セミナーが終了しフォローコール、
訪問を行っていました。
すると、思いもかけない事が起こりつつあります。
実は、セミナー参加して下さった5社のうち3社は
システム切替を具体的に考えようとしていた時に
たまたま連絡をもらったからという理由でした。
そこで思ったことは、やはり新規コールでは、
こちらの提案する内容（私の場合は、基幹システム）
に飛びついてくることは、まずないということです。
正直、私には電話で顧客のニーズがない所に一緒に
課題を見つけて、それに向かって取り組むという
ソリューション営業をする力はありません。
変なたとえですが、ニーズのない顧客を「黒」
ニーズのある顧客を「白」とした場合ですが、
私には、黒を白に変える力はありません。
ただ、数を当たれば白を見つけることと思います。
また、グレーの顧客を継続フォローして白になる
のを待つこともできると思います。
いずれは、黒を白に変える力を身につけたいのですが…
ただ、これを知って、新規電話への取り組みが変り
ました。精神的なものですが。
「断られて当然」ということと、「たまたまを見つける」
ことを目標にするというように考えたことです。
まだ、思ったようにアポイントやセミナー参加数は
伸びていませんが、自分なりに設定した日々の目標
電話件数は、急な仕事対応で若干ぶれますが、週単位
では、予定をこなせています。
結果はついてくると確信しています。
まずは、新規電話への取り組み姿勢は変えることが
できました。