ある会社から声がかかりました。
「Ｍ＆Ａを検討中で、ついてはアドバイザーを選定しようとしている。いくら（←報酬等のこと）で受けてくれるか見積もりを出して欲しい。」とのことです。
ビューティーコンテストと呼ばれる手続きです。見積もりを出させてもっとも安いアドバイザーに任せる手続きです。本来的にはアドバイスのクオリティが重要なのですが、事前にアドバイスの質の差別化をクライアントに理解してもらうのは結構大変で、大抵は価格で決められてしまいます。
皆様がアドバイザーならどのように対応しますか？私の対応方針は以下の通りでした。
まず、そのクライアントはグループ全体でさまざまな事業を展開し、規模もそこそこ大きい（売上3000億程度）ので、今回の案件を通じて良いアドバイスをすれば、次のビジネス機会も期待可能と判断しました。
また幸いなことに、そのクライアントとはコミュニケーションを何度も取った経緯があり、担当者とは比較的親しくさせてもらっておりました。
そこで、私は次のように説明しました。
「アドバイスの内容には自信と誇りを持っているので、単純な入札で価格だけでアドバイザーを決められるような手続きには、本来は参加しない。」
「ただ、今回の案件をきっかけとして、貴社グループと今後も長きにわたって良い関係を構築したいので、その主
旨を共有してくれるのであれば、ぜひ、参加しようと思う。」
「ついては、弊社をアドバイザーに決めるために必要な金額をそちらで決めてほしい。」と言って、金額の箇所を空欄にしたまま見積書を出しました。
結果として、本件を受注することができました。金額については、かなり安い数字を提示してきた業者もあったようですが、中間くらいの水準で、クライアントが決めました。
また、「長期的な関係構築」が目的なので、クライアントのグループ全体の幹部へのあいさつの機会も確保することができました。
まあ、本当に次のビジネス機会があるかは分かりませんが、今回は、このような経緯で受けることに決めました。ちなみに、今回はクライアント企業の担当者とは以前からコミュニケーションの機会があり、上記のようなことができました。
そうでなければ安易な入札には参加しません。長期的に自分の首を絞めるだけなので。
あとはサービスの質には自信があることも背景にはあります。
アドバイザーの世界の競争も激しく、何で付加価値をクライアントに提供するのかを常に考えなければなりません。価格でしか競争できない場合は長期的に生き残れないでしょう。
逆にいえば、安値で受けて、クライアントの言いなりになり、まともなアドバイスができないアドバイザーも結構多いのです。