皆さま、おはようございます！
今朝もご覧下さり、ありがとうございます
今朝は、第４回目の新規開拓営業法について、
お話をさせて頂きます。
『コミュニケーション能力を上げる！』
これについてお話をします
人との日常会話の中で普通に使われていますが、
あまり意識していないことを、可視化していきます。
どのように自分の話をしたい方に持っていくかです。
意図的に話して、自分の聞きたい、または話の内容の方向づけを
したい時に使う『質問方法』があります。
それは、『拡大質問』と『限定質問』と言います。
では、実際にどのように質問をしながら会話を自分に
引き寄せていくかを例を使ってお話します。
例えば、日常会話からお話します。
友人と旅行に行くことになったこと想像して下さい。
Aさん：今度の旅行、どこにいく？
Bさん：そうね、どこがいいかな？
最初はこんな会話になると思います。
内容について広く聞く手法を、
『拡大質問』と言います。
相手に、どんな考えがあるかを聞き出す手法です。
まずは相手に会話を持ちかけることから始まります。
では、話の続きをみてみましょう。
Aさん：私は国内旅行はどうかと思うのだけれど、
どうかな？
Bさん：いいと思うよ。
ここで、Aさんは国内旅行と限定して聞いています。
Bさんに、Yes or Noを求めています。
この、Yes or Noを聞き出す手法を、
『限定質問』と言います。
続けてみてみましょう。
Aさん：国内旅行だと、今の季節は冬だから、
草津温泉はどう？
Bさん：いいね！
Bさんに、Yes or Noを聞いています。
このように、相手に答えを限定してもらう時に
話す手法です。
日常会話でも、分解するとこんなやり取りに
なっていると思います。
では、ビジネス編にいってみましょう。
営業で実際にお客様のところへ行ったとします。
今日、契約が欲しいと思っている場合を想像して下さい。
営業マンが、保険会社だったとします。
あるがん保険を会社の社長に勧めて、
契約に結びつけるという想定です。
営業マン：貴社の社員の皆様向けに『がん保険』をと、
今日はお話しに参りました。
『がん保険』については、
どのように考えていらっしゃいますか？
会社社長：いや、特には・・・。
営業マン：では、『がん保険』は必要だとお考えでしょうか、
それとも、今はお考えではないでしょうか？
会社社長：必要だとは思うが、今すぐには。
営業マン：ありがとうございます。
弊社の『がん保険』は、特に女性の多い貴社には、
良いのでないでしょうか？
会社社長：まぁそうかもしれないね。
営業マン：(『がん保険』の商品説明をする)
以上のことから、弊社の『がん保険』をおすすめします。
ご加入には、メリットをご理解頂けたでしょうか？
会社社長：いいとは思うが、今は資金的に難しい。
営業マン：では、弊社の商品については、
良いとお思い下さったのですね。
ありがとうございます。
何かご不明な点はございましたか？
会社社長：ないね。
営業マン：では、ご加入して頂けないでしょうか？
会社社長：今日は話を聞いたから、そこまでで。
営業マン：ありがとうございます。
会社社長：では、ご検討して下さって、
ご判断をいただけるのですね。
と、ここからは契約への説得となっていきます。
以上、いかがでしたでしょうか？
拡大質問と限定質問を駆使して、
感謝の『ありがとうございます』を加えながら、
営業展開をスムーズにしていきます。
コミュニケーションを取りながら、
一方的にはならない営業をすることができます。
広く意見を求める『拡大質問』と、
Yes or No を求める『限定質問』、
これを使って、相手の表情で心理をくみ取り、
慌てない営業を目指します。
今朝は、この手法で、コミュニケーションを
円滑にすることをお話させて頂きました
日常生活、またお仕事でお役に立つことを願います。
また、新規開拓営業法についてをお話させて頂きます。
皆さまのご活躍をお祈りいたします。
また、お会いしましょう！