営業は売ってはいけない

最近、当社のまんぷくむすびデリバリーの

お手伝いをすることが多く頻繁に行きます。

昨年末、出先でＥランプが着いてしまったので

給油は地元のいつものところで、と思いつつ、、

仕方なく近くのスタンドに駆け込みました。

給油後、スタッフの方がやってきて

エンジンオイル、ラジエター、ブレーキパッドなど

「替えていないですよね、このままだと●×▲□…」

と危機意識を煽るように言ってきました。

普通に走っているし何の問題もないので

？？と思いましたが、エンジンオイルだけは実際に汚れを

見せられたので替えるようお願いしました。

私も商売（事業）を行っているので、

アップセールはどちらかと言うと賛成です。

顧客のためにやった方がよいことが多いからです。

このような提案は、

顧客の抱える悩みや不安＝未解決なジョブの解決策

を提案することなのですべきだと思います。

ラジエターとブレーキについては時間があまり

なかったので不安を残しながら断りました。

今年に入り、いつも通っているスタンドへ行きました。

そこは、ご年配の従業員２人と若者１人の小さくて古い

スタンドで特にサービスも良いわけではなく、

話しかけてもあまり愛想が良くなく、、、

自宅から近いという理由で通っています。

前に行ったスタンドでの出来事（ラジエターとブレーキパッド）が

少し気になっていたので（完全に不安を煽られてます…）、

店長（社長？）のおじさんになんとなく聴いてみたんです。

すると、、、どうでしょう。

若いお兄さんが素早くタイヤとラジエターをチェック。

「言うほど傷んでないですよ、大丈夫ですよ」

というのです。

そして、

「同業のこと悪く言うつもりないけど最近多いですよ。

お客様が詳しくないのを良いことに、タイヤ１本が悪くても

全部変えさせちゃったりね、、、」

「でもそういうことをやると次来てもらえないからね、

うちはそういうことはやらないんです」

「でも、本当に悪い、と判断した時はしっかり説明して納得したら

替えてもらったり整備したりするんですよ・・・」

「だって押し売りすると評判悪くなるでしょ、

また来てもらえなくなるのが一番よくないからね・・

どんな商売でも同じだと思うけど、それやっちゃいけないよね。。

だって、お客様のためにならないもの…」

と、、あっけにとられてしまいました。

さらに油の質についても裏話を教えてくれました。

今まで私に必要以上の事は言ってこなかった理由はここか！

と思ったのです。

そう話しているうちに、若いお兄さんが何をしていたか？！

タイヤに空気を入れてたんです！

「あのー指摘されたこと（ブレーキパッド）は大丈夫ですけど、

タイヤの空気圧がかなり下がってたので入れておきました。。

通常２２０～２３０くらいが１５０でしたがら、、きっとスピード出なかったり

燃費悪かったのではないですか？」

とても親切に、普段見せない笑顔で(笑)

しかも、無料サービスとして。

（この時点で「やっぱりここだ！」という返報性の感情が働きます！）

不安を煽られ、それが指摘されたラジエターとか何かのせい

だと思い込んでいた自分が恥ずかしくなりました・・・

売らない営業

売ることの極意、商売を継続させる本質に少し触れました。

以前、僕が尊敬する外資生命保険会社でトップセールスの

後輩に「保険は売らない方が売れるんじゃないかな…」と

何気なく言って、その後、彼の成約率が上がった話を思い出しました。

相手（顧客）の未解決ジョブを見つける

　↓　↓

未解決ジョブの解決策を考え、集め、習得する

　↓　↓

顧客に分かりやすく説明し、納得してもらう

　↓　↓

納得・購入

簡単な流れですが、最初のところがとても難しいです。

営業は売ってはいけないのです！

人脈づくりもチームワークをつくるためにも

自分を売らなければいけません。

自分を一方的に売りつければ、

自分勝手、横柄、マイペース、頑固、いじわる、、、

と非難されてしまいます。

当社のメンバーにも共有したいと思います。

小さくて古くて何だかパッとしないお店でも

長く続いている理由が必ずあります。

そこにビジネスや人生の幸福のヒントが

あるのではないかと思う今日この頃です。

ＥＮＥＯＳ(有)登喜石油　祖師谷ＳＳの皆さん、

いつも有難うございます。

これからもお世話になります。