（箇条書きのまとめです）
お客様の過去、現在、未来から本当に必要なサービスを推測、そのうえで、お客様にとってメリットのある未来を説明する。
得る喜び
失う恐怖（買わないことで失う）
元のサービスが高くても、それ以上の利益を提供できるクロージングをする。
お客様の成功体験の設計につながることをする。
また、取引のトークをたくさん用意すること。また、パスタがたくさんからまるように、安い、中核、高い商品を常に用意する。
フロントエンドには安く手軽な商品を、バックエンドには、もっとも収益を得られる商品を置く。
※バックエンドは、フロントエンドと変わらない労力で提供でき、お客様の価値は高まり、収益性のある商品
つまり、バッグエンドありきのフロント、中核商品をつくるのである。
本当に出会いたい商品にお客様がめぐり合うことにもつながる。
・資料請求
↓
・無料おためし
↓
・フロント購入
↓
・バックエンド購入
↓
・リピート
……
無料説明会に来てもらうにも、
説明会に来ませんか？
ではなく、
興味の在る方には小冊子を送りますので、住所を記入してポストに入れてください。
や、ステップメールで本当の見込み客を判別すゆなど、ステップを加えてみると、申し込みが増える。
●提携-ジョイントベンチャーの話
意図と双方のメリットを明確にすること
実現する実績があること
実績を裏付ける能力やスキルがあること
相手の困っていることを解決する内容であること
システム等がつくれる戦略的バーターなら、広告費を払わずに広告をだせる
●ものすごく良い商品なのに売れない
リクスリバーサルで、返金、返品保証をする。
または、返金してさらに、満足いただけなければ、購入特典は差し上げます、というもの。
●ビジネスは卓越した存在にならなければあけない。
たとえば、お正月にはあのおせちが食べたいとか、手土産は和菓子屋のお饅頭と決めているとか。
●営業は信頼関係。お客様はすでに情報を持っている時代。かけるべき時間は、きずな、人柄、能力、実績、信頼関係にある。
信頼関係40％
ニーズの把握30％
プレゼンテーション20％
クロージング10％
●神経言語プログラミング ラポール
お互いの共通項をたくさんみつけること
相手と同じことばをつかうこと
過去と今の共通点をみつけること
お客様の恐怖心をとりさること
●人と話すのは得意だが、売れないとき
笑顔で相手を受け入れる
相手の価値観を認める
感謝をつたえる
努力のポイントを賞賛する
意見に同意する
●検討しています、で終わるとき
過去、現在、未来でニーズを把握
主なニーズは３つだけ
売り上げアップ
コストダウン
時間の短縮
将来の満足に結びつける商品を提供することがだいじ
ニーズを把握すると、ホットボタンがみえてくる
●欲しいと言っていたのに、売れないとき
お客様のニーズを100％理解するまでは、売ってはいけない
お客様が、どのポジションにいるか？
生理的欲求
安全欲求
社会的欲求
自我欲求
自己実現欲求
どこのポジションにいるかわかれば、おのずと潜在ニーズを満たすプレゼンができる。
質問として、
自由、誠実、仕事、家族など自分にとって大事なことはなんですか？
で価値観をきく。
その優先順位をつける。
これは自己分析にもつかえる。
日曜日に家族とでかける約束をしていたのに、仕事がはいりました。どうしますか？など。
また、買わない理由は必ず想定して、それをなくしていく。
Q＆Aによるストーリー仕立てのプレゼンテーションをおこなう。
また、質問をお客様にこたえていただき、売ってほしい理由を考えてもらう。
社長の発言や記事をプレゼンテーションに利用して、買う必要があることを知らせる。
●クロージング
価格を知りたがる、姿勢わかえたとき、などのほかにも
剣幕の反論されたときも。
支払い意欲は、今季の予算か、来季の予算が質問したり。価格が高い理由を説明したり。
●クロージング手法
お試しになってみませんか？
いつ届けますか？
複数の選択からきめてもらう
もし購入するとしたら…
お試ししてみませんか？
メリット、デメリットをお客様に書いていただく、ベンジャミンフランクリン
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