マーケティング・ノート

本日のマーケティングの授業の備忘録。


【消費者の購買決定プロセス】


１．ニーズ（問題）の把握
・理想の状態－現在の状態＝GAP　がニーズの源泉
・needs: basic/universal
・wants： subjective/cultural/emotional
・購入者自身のwantsが明確になっていない場合は、それを認知させる働きかけが必要

２．情報収集
・購入者の”選択肢”と選択の”評価基準”の２つが購入物を決める。
・Awareness set > Consideration set > Choice set > Choice

３．選択肢の評価


４．購買意欲の強さ
・企業は、消費者の購買意欲をアンケートで定量調査するが、結果の取り扱いは注意が必要。
・購買意欲は、「必ず買う」「おそらく買う」「どちらともいえない」「たぶん買わない」「買わない」の５つでよい。
・買うと回答した人が必ず買うわけではない。「必ず買う」の割合の80％、「おそらく」買うの20％、それ以下は0％でディスカウントし、トータルでの実購入者割合を概算する。
・さらに、対象ターゲットが全員認知しているわけではないので、Awarenessの率でさらにディスカウントする。
・さらに認知している人が、買える（Availabilityがある）訳ではないので、さらにディスカウントする。
※例として、「必ず買う」が20％、「おそらく買う」が40％の場合。
　１）Say≠do 20%×80%+40%×20%=24%
　２）Awareness 24%×60%=14.4%
　３）Availability 14.4%×40%=5.7%
・ディスカウント率は、別途調査が必要。

５．購買


６．購買後の評価
・期待を超えたパフォーマンスが得られると、満足される。