セールスには「売れなくなってしまう」4つの壁がある
①不信の壁
②不要の壁
③不適の壁
④不急の壁
だ。
これらの壁の概要とその原因、乗り越え方を紹介する。
①不信の壁
「う、売られる。。」「なんか怪しい」という段階。
営業マンに対する警戒心や、会社に対する不信感がある状態。
【原因】
お客様の先入観や、営業マンが取る不適切な言動
【ゴール】
「この人はまともかも」「話くらいは聞いてみよう」
「いい会社やな」「相談してみようかな」
できればこの段階でファンにしたいレベル。
「すごい人や」「めっちゃええ会社や」
という状態までいきたい。
【乗り越え方】
・紹介者からの紹介のされ方にこだわる。
→「あの人の紹介だから安心」「あの人がここまで言うなら」となるように。
・自分や会社の情報や想いをオープンにする。
→「めっちゃいい人や」「めっちゃええ会社や」となるように。
・見た目はもちろん、言葉の選び方やタイミング等、細かな言動に配慮する。
→「この人はまともかも」「話くらいは聞いてみよう」となるように、
※お客様の不信に繋がる言動を排除する。
・押し売りや必要のないものを提案することはない旨を伝える。
「話くらいは聞いてみよう」となるように。
・営業マンは売りたいものを話すのではなく「お客様が何が欲しいのかを聴く」。
・プロとしての実力をさらっと示す
「相談してみようかな」となるように。
など。
②不要の壁
「私には関係がないかな」という段階。
お客様が、現状では特に問題や必要性を感じていない状態。
【原因】
お客様の関心が潜在化しているのが原因。
【ゴール】
「私のことや・・・」
「このままではまずいかも」
「これ、私には必要だ」
という状態までいきたい。
【乗り越え方】
・押し付けるのではなく適切な情報を共有し、潜在化している課題を顕在化する。
その中で
・ニーズ（必要だという思考）を高める
・ウォンツ（欲しいという気持ち）を高める
③不適の壁
「よくわからない」「んー、私には合わないかも」という段階。
提案内容の具体的な効果、メリットが理解できない
【原因】
お客様の「ニードを満たしている」ということを感じて頂けていないのが原因
【ゴール】
「わかりやすい」
「私にぴったりだ」
「欲しい」
という状態までいきたい。
【乗り越え方】
・お客様のニードを再度確認&伝える。
・そのニードを満たす特徴と利点があることを示す
・そもそもニードを丁寧に把握する（ここができていないことが多い）
・ニードをドンピシャで満たす提案内容を構築する
・商品や契約内容の「特徴」や「スペック」を説明だけでなく「ベネフィット（具体的な利益や利点）」をわかりやすく伝える。※特徴やスペックの説明だけで終わってしまう人が多い。
・お客様の状況に合わせた具体例や数字、言葉を選ぶ
④不急の壁
「今じゃない」という段階。
今、契約・購入しないければならない理由が理解できない。決断に対するためらいがある状態。
【原因】
お客様に対して決断を促せていない。
【ゴール】
「今日から始めよう」
「よし、やろう！」
という状態までいきたい。
【乗り越え方】
・なぜ今始めると利点があるのか
・今を逃すとどうなるのか伝える
・必要に応じてプロとしてのアドバイスや後押しをする
ぼくは最終的にはお客様自身に決めていただくことは大切だと思っている。
しかし、お客様はプロのアドバイスが欲しかったりする。その時には伝える。
本当に上手なセールスパーソンは
「お客様が自分で決めたように感じながら、ある程度は営業の思惑通り誘導されている」という感じだ。
そのため営業マンはFor me にならず、常にFor youな姿勢で臨みたい。
まとめていて思ったが、やはり売れている人はこの流れがうまく構築されている。
（前半に力を入れすぎて後半が軽くなってしまった。また今度後半を補強する。）
岩佐
オンラインお金塾 塾長、金融ライター
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