こんにちは
今日は
なんで前回の感触は良かったのに
契約まで至らなかったんだろう・・・
こんな経験ありませんか？
今日は
その理由と対策
について書いていきます。
この話を理解し対処できれば
後ちょっとで契約に
至りそうだったのに
案件が潰れてしまった・・・
ということが無くなり
あなたが日々悩んでいる
お客様が急に後ろ向きになり
有力見込みだと思っていたのに
案件が潰れてしまい
上司にはこの案件は
契約に至ると思います
「契約の確度高いです！」
なんて進捗報告なんて
していたら
上司から
おい、どうゆうことだ？
契約の確度高いと
言っていたじゃないか？
俺だって上に今月の数字として
お前の案件を報告しているんだ！
上昇修正なら良いが、
下降修正するのは
大変なんだぞ？
と、小一時間に及ぶ詰めが
始まってしまうでしょう
そんな事で時間を
奪われることが減って
より営業活動に専念でき
契約に至る確率が上がるだけでなく
時間的余裕から
さらに数字を挙げやすくなります
ひょっとするとあなたはなぜ
商談の手ごたえを感じていて
次回のアポイントも取れていたのに
契約に至らなかったのか・・・
その理由がわからないばかりに
自分は営業に向いていない・・・
なんて考えてしまっている
かもしれませんが
ポイントさえおさえておけば
取りこぼしが少なくなり
契約数も増え
有力見込みを取りこぼしたことでの
上司からの詰め、無駄な時間の
消費が無くなります。
ちょっと次回アポで会った際に
一手間加えるだけでできる事です
そのためすぐに実践することを
オススメします。
それでは、その商談が潰れないよう
次回会った時にするべきこととは・・
それは
前回話した内容を
お客様と一緒に振り返ること
と
不安要素を感じていらっしゃる場合は
不安を感じるポイントを聞いて
購入するにあたり不安な事を
一緒に解決するこです。
どうでしょうか？
たった、前回話した内容を
お客様と一緒に振り返りながら
不安があれば解決するだけです
元から興味を持っていた場合なら
記憶に残っていると思いますが
営業の価値は興味の無い人から
契約をいただけることだと
思っています。
自ら行動を起こして
購入するほど興味のある方は
自分で調べてすでに
購入してますし
下手したらそこらへんの
営業より詳しい方も
いらっしゃいます。
また、商材によっては
興味は無いけど
買うという特徴を
持っている商材もあります
そのように
こちらからの興味付けが
きっかけで購入を検討して
いただくことになったお客様は
前回話した内容を忘れていたり、
お客様の状況をヒアリングした上で
提案したとしても、
状況が変化していたり
自分で商品や会社の事を
調べて、不安を感じていたり
といった事がありえます。
そのため、
忘れられていたら
前回お客様が興味を持った
ポイントの振り返り
何か不安要素が
あるようであれば
購入の前に感じる不安、悩みを
一緒に解決するだけです。
これらのステップを踏まずに
前回ご契約いただけると
おっしゃってましたよね？
などと強引に
契約すると言った事を
良いことに話を進めては
商談が潰れたり、
クーリングオフなどの
原因になります
そのようなやり方では
もし契約が取れたとしても
紹介はまず出ませんし
契約後のフォロー電話にさえ
出てくれず
お客様にとって
他の営業から買った方が良かった
という状態になってしまうでしょう
そうなってしまっては
営業にとっても一時的には
数字も挙がり歩合も入っても
紹介をもらって
そこから３契約獲得する
なんてことができなくなりますし
なによりも自分から購入して
いただいたお客様が
あなたから買って後悔している
と、思われるのは
悲しいじゃないですか？
悲しくない、気にならない
自分の数字、歩合、金のためなら
なんでもするという方は
当ブログは合わないと思います
契約を急ぐばかりに
お客様の気持ちを
置き去りにせず
忘れられていたり、
思いとどまられていたら
そこまでこちらから
戻ってまた話を進めましょう
お客様を置き去りにしなければ
商談が上手く進んでいたのに
契約が潰れてしまった
なんて事は無くなります。
ここまでお読みいただき
ありがとうございました。