優秀な営業マンが
全員意識していることを
知っていますか？
私は売れない時代を過ごしている時
とてもじゃないですが優秀の
「ゆ」の字とも縁の無い営業でした。
単純に物の良さを説明して
お客様が
「これ、いいね！」
と、思っていただけたら
契約をいただけると思っていたり
既に競合の製品を持っていたら
それよりも物が良かったり、
価格の安さを説明すれば
契約をいただけるだろうと、、、
そう思っていました。
でも、実際には契約は”0”でした
今思えば考え方が
間違っていたので当たり前です。
優秀な営業マンになるために
まず頭の中から
外さなければならないこと
それは商品と数字しか見ないで
購入を決定する人の存在です。
実際にそのような方は
いらっしゃいますが
いらっしゃらないと
思い込んでください
なぜかと言うと
自社製品が競合よりも
製品や価格勝負で負ける
こともあると思います。
それは客観的に
論理的に見たら
商品開発部門の
せいとも言えるでしょう
でも、製品開発部門の
せいにしたところで
何も変わりません。
商品は良くも
安くもなりません
そうしたら自分を変え、
自分で商品に付加価値をつけるしか
成約率を高める道はありません
そのためにも
営業としての成長を止める
言い訳思考を外さなければなりません
また、自ら
「この製品は他社よりも安いですよ」
などと、言ってしまう
安っぽい営業は辞めましょう。
価格を購入の判断材料として
重要視する方もいらっしゃいますが
それが全てではありません。
そのため、非常識な考え方ですが
商品と価格しか見ないお客様は
居ないと思い込んでください。
営業の世界に限らず
周りよりも飛びぬけた
成果を挙げるためには
常識にとらわれず
良い意味で非常識な考え方を常識だと
心の底から
認識する必要もあります。
そうしなければ
常識的な数字しか
叩き出せません。
成功は常識の
枠の外にあります
長くなりましたが、
優秀な営業マンが全員
意識していること
それは
感情を動かし
お客様を動かすことです
単純なことですが、
お客様が自発的に
手をハンコまで持っていっていただき
ハンコをつかんで、朱肉をつけて
契約書にハンコを押す
この動作をしていただくのが
営業の仕事です。
みもふたも無い話ですが。。。
そのためにどうやって
ハンコをつかみ朱肉をつけて
ハンコを押すという
動きをしてもらえるかといったら
まず、感情を動かすことです。
安さをアピールして
お客様が
「あ、これ、安くていいね！
買うよ、これ、あはは」
なんて言ってもらって
ハンコもらおうなんて
トップセールスマンが
考えていると思いますか？
思っていると思ってしまったあなたは
この記事を読むにはまだ
早いのでもっと前の記事から
読み返してください。
人は基本的には
感情で物事を判断し
行動に移します。
そのため
優秀な営業マンは全員
目の前にいるお客様を
どうやって感情を動かし、
契約をいただこうかと考えます。
考えていなくても
優秀な営業マンは
無意識の内にやっています。
間違っても
商品の良さや
価格勝負しようだなんて
考えていません。
自社より優れた商品、
価格が安い競合と
バッティングした瞬間
あきらめていたら
契約をほとんどいただけません
あなたが業界のユニクロと呼ばれる
家具業界のニトリや
住宅業界のタマホームのような
会社に勤めているなら
わかりませんが、、、
お客様自身が商品の劣っている点
価格が高いなどと指摘してくる
ケースもあるとおもいます
そんな時に論理的に勝負しても
負けるだけです。
どう感情を動かして
契約をいただけるか考えてください
人が物を買う理由、
プレゼンの仕方については
より細かく書いていきますが
以前の記事にもありますので
見てください。
論理的に負けても
人として気に入っていただき
契約をいただくことだって可能です
そのためまずは
商品、価格で負けても
契約をいただけると
思い込みましょう
そうしたら
商品のせいして
言い訳をすることによる
営業として成長を止めていた
言い訳思考から
営業として商品や価格で
劣っていても
どうやって感情を動かして
契約をいただこうか？
と、考えるようになり
気に入っていただき
商品が良いからでもなく
価格が安いからでもなく
「あなただから契約した」
と、おっしゃっていただける
一皮向けた営業への
一歩を踏み出しましょう！
ここまで読んでいただき
ありがとうございました。