こんにちは
今日はかつての私と同じように
全く売れるイメージができず
本当はこんなはずじゃなかった、、
このままじゃ彼女にあきれられ
逃げられるんじゃないか、、、？
そんな不安を抱える
あなたが営業成績向上！
そんな第一歩を踏み出し、
顔色が良くなって、まわりから
最近調子良さそうだけど
どうしたの？
と聞かれるようになってしまう
そんな話をしていきます。
まず、頭の中にある
自分は営業に
向いてないんじゃないか？
というマイナスのイメージは
脳内でデリートしてください
ネガティブなイメージは顔に出ます。
負のオーラを出していては、
どんなに良い商品でも
売れなくなります。
そんなこと言われても、
それができたら苦労しないという
声が聞こえてきそうなので言いますが
最初は根拠の無い自信で良いんです
今のトップセールスマンだって最初は
契約”0”の素人です。
あなたも成果を
挙げられるようになれば、
実力に裏付けされた自信が
自然とでてきます。
成果を挙げる答えは単純です。
例え今売れない営業だとしても、
改善ができれば売れるようになる
ということです。
なんだ、当たり前じゃないかと
ツッコミが入りそうですが、
そうです、当たり前のことです。
ではなぜあなたは売ろうとして
売れないか？
それは、売る方法を考えたり、
売れてる人のトークを分析したりと
売れる理由を探していないですか？
そのやり方だと
自分が成果を出せない問題
売れない理由、売れる真理に
気付くのに遠回りになります。
トップセールスマンでさえ
なぜ自分が売れているのか
理解していない場合だってあります。
人が物を営業を通して買う理由
についてはまた別の機会に書きますが
お客様がなぜ契約したのかは
お客様自身でもわかっていない
ケースがあります。
営業マンがお客様自信が
気がついていないニーズを指摘し
契約に至ることもあります。
売れる理由や
売れる方法は
実はたくさんあります。
だからタイプの異なる
トップセールスマンが存在し、
上司、指導者がそれぞれ異なる
営業手法、営業理論を言うのです。
もちろん共通する部分はありますが
真理を理解していないと教えるのは
下手と言われてもしょうがないように
なってしまいかねません。
私自身今まで何人かの
プレイヤーとして優秀な上司と出会い
助言をいただきましたが、
自分が抱える問題を
的確に把握し、的確なアドバイスを
提示してくれた上司は
今まで一人も居ませんでした。
上司も部下が何故売れないか
部下の能力を正しく
分析、把握できてるとは限りません
当たり障りが無く、
間違った指示を部下に出せないと
慎重なのかもしれないですが
確実に売上を挙げる方法として
数こなせ
となるのです。
朝から晩まで活動しろ
アポが取れるまで帰るな
休みを取ろうものなら
今月の数字はどうなんだと
延々と休日出勤を事実上強要する
詰めが始まるのです
もっと言うとそんな上司は見込み客の
正確な数や成約の確度さえ
把握していないことがあります。
だから私は今まで、
後ちょっとであの人は売れるのにな
見込み客が育ってきてるのにな
何度も思いながら退職勧告を受け
去っていく赤字社員を
たくさん見て来ました。
会社としても売上の損失だと思いました。
理由は今回は省きます。
自分はもちろん上司もなぜ売れないか
わかってないことがあります。
それでも管理職になるくらいですから
プレイヤーとしては優秀だと思います。
でもマネージャーとしては初級者から
脱出できてない人がいるのも現実です。
でも
「俺はプレイヤーとして
売れていたからお前も俺の言う通りに
したら売れるようになる」と
根拠の無い自信たっぷりの
訳のわからない指導や
詰めが始まるのです。
根拠の無い自信がある人というのは
営業の世界ではひとつの素質なので
才能は否定はしませんし、最初は
根拠の無い自信を持つべきです。
ただし、部下に成果の挙げ方の
根拠を示せないため、管理職になって
活躍できなくなる人にありがちです。
プレイヤーとしての実績を
マネージャーとしても活躍できる根拠と
主張する上司や、
評価する人事が居ますが
それはズレた考えです。
上司のやり方マネしたって
売れるようにはなりません。
部下を何人育て、
何人成果を挙げさせたか
そこに注目して見ると
いかに育成能力が高い管理職が
少ないかわかるかと思います。
トークの真似しても
棒読み大根役者やってたり
台本と自分のキャラが合わず
キャスティングミスが起こっていては
売れるようになりません
活動量だけ増やしたって
成約率0%では
売上の法則は掛け算のため
成果は”0”のままです。
売れる理由を探すのではなく、
売れない理由、原因を探し、
プロセスの問題点を改善していけば
誰でも売れるようになります。
不思議な契約はあっても
不思議な断りはありません。
改善点、現状の問題分析は
追々書いて行き改善方法の
手助けができればと思います。
まずは頭の中にある
ネガティブな考え方を消して、
負のオーラを脱ぎ去り、
契約にいたらなかったら
何が悪かったのか考えてください
私は商談時に自分が話した事
お客様が話した事をノートに
商談が終わった後に書いて
どこが悪かったのか見直してました
次はこうしようと考えるだけでも
周りと比べ経験値を
積むことができます
改善する習慣さえできれば
売れるようになる
一歩を踏み出せるでしょう
ここまで読んでいただき
ありがとうございました。
次回以降の宿題メモ