センターピンを見抜く
あなたは、MIB（メン・イン・ブラック）という映画の１シーンで主人公の黒人男性がMIBになるために、射撃テストを受ける場面を知っているでしょうか？
暗闇の中から板に描かれた怪物が襲ってきて、
ほとんどのMIB候補生は怪物を狙って銃を打つのだが、彼はその怪獣の間にいる女の子を標的にする。
その途端に怪物どもの攻撃は終わるのである。
どういうことかと言うと、主人公は「真夜中に少女が物理の本を持って歩いている方が不思議」であると思い、本当の黒幕が少女であることを見抜いたのです。
つまり、少女がセンターピンだったわけです。
ボーリングでもセンターピンを倒せば、他のピンは必然的に倒れる。
１本１本を倒さなくても、重要な１本を倒せば残りの９本も倒れるのです。
物事には常にセンターピンは存在し、それをいかに効率的に、素早く対処できるかが突破口のカギとなります。
いわゆる頭のキレる人間はこれがめちゃめちゃ早い。
僕の知り合いでもいるが、東大理３（医学部）の全国最難関を突破したやつは、すぐに一番の問題点を発見します。
なので、生産性も非常に高いです。
よく思われがちなこととして、
ビジネスの場合、このセンターピンはたくさんあるように感じられるかもしれないですが
優先順位を付けたら、まず最初にやらなければいけないことはたった一つ。
それは非常に単純ですが、ほとんどの人が理解をしていない。
簡単であるがゆえに、行動も難しい。
簡単であるがゆえに、間違った情報も溢れる。
そのため、何が正解かわからない状態なんです。
たった1つ、優先すべきことは「お客を集めること」
まずはこれです。
考えてみて下さい。
どの会社でもお客を断続的に集めることが出来なければ、例外無く会社は潰れてしまう。
例えば、
どんなに、社長の信念が立派でも
どんなに、社員が働いても
どんなに、商品が素晴らしくても
お客がこなければ、会社はつぶれますよね？
こんな当たり前のことが忘れられてきています。
ここでよく言われるのが、お客を集めるのはわかるけど、
「うちは商品の品質をもっと向上させなければ無理だ」
「だいたい価格が高すぎるんだよ」
「営業も悪いし」
と声を上げる人がいるが、これは単なる言い訳でしかない。
確かに商品の改良することは重要なことであるかもしれないが、
お客を集めることとどちらが重要なタスクかを考えてみてほしい。
本当に、商品の質を上げればお客は買うのだろうか？
その自信があれば勝手やればいいが、僕はナンセンスであると思う。
理由は品質を上げてどんなに良くしても、ライバル会社も「良い商品」の場合がほとんどなのである。
おそらく、作った企業は「こんなにいいものができた」と思っているかもしれないが、お客目線からみたら、どの商品も同じで区別することはできない場合が多い。
いくら性能をあげてもある程度で限界がきてしまうのだ。
世の中『良い商品』が溢れかえっている。
もちろん、断続的な品質改善は会社として重要な姿勢だが、集客という視点からはあんまり関係はない。
たとえば、この認識をお客を集めることを最優先した場合はどうだろうか？
もしお客が集まってこれば、商品を大量に仕入れることができるので、価格を下げることができる。
⇒「だいたい価格が高すぎるんだよ」解決
より多くのお客さんがいれば、お客さんの声もたくさん聞けるから品質の向上にも繋がるし、サービス自体も良くなる。
⇒「うちは商品の品質をもっと向上させなければ無理だ」解決
品質が上がれば利益率も上がるので、いい営業マンも雇うことができる。
⇒「営業も悪いし」解決
このようにお客は集まりだせば、だいたいの問題は解決され、会社は改善を繰り返していい方向へ回っていくのです。
自分が自信を持って、他人に紹介できるような商品を扱っているならば、まずはお客を集めることが重要。
そして順々に品質をお客のニーズに合わせて改善していき、そうすることで他の問題点も必然的に解決されてくる。
今の時代、不況の中でたくさんの問題が山積してくると目の前の仕事に追われてしまい、なにが重要なのか見失ってしまうことはよくあることかもしれないが、
このような状況だからこそ、正しく目的も持って正しい行動を行えば、成果はでます。
優先順位は
１．お客を集めること
２．品質改善、価格設定、その他問題解決
センターピンは集客である。
是非忘れないで頂きたい。
次回からは、このお客を集めることで圧倒的実績を出した企業からの知恵を体系的にまとめて、誰でも実行しやすいように説明していこうと思います。