こんにちは！
今日も来て頂いてありがとうございます。
さて、昨日Ｆさんのお話を書きましたら
以前に相談に乗ったＫＨ君から「僕の話も～！」
とご連絡を頂きましたので、そのお話をさせて頂きますね(笑)
【客単価】
そのお話、いつ終わりますか？
セット率アップのカギは、一旦区切ること！
ＫＨ君はスポーツ系アパレルに就業されています。
ファッション面が高いだけではなくて、機能面も高い
そんなブランドに従事されています。
ご相談頂いたのは、「もっとセット率を上げたい！」ということでした。
彼のブランドでも「セット率を上げて、客単価を上げる」
そんな取り組みに注力をされていました。
そのため、ＫＨ君もご自身の接客で客単価を高めたい！と考えて
何か出来ないか？と日々思案をされていました。
ＫＨ君は客単価アップの中でも「セット率」に注目をされて
販売が決まったアイテムの「ケア用品」を必ずおすすめすることにしたそうです。
ある程度はセットを組めているそうでしたが
もっともっと伸ばしたい、という事でＫＨ君の接客を受けてみました。
受けたのは、スニーカーです。
ファッション面が高くて、オシャレなだけではなくて
機能面にもブランドのこだわりがあり、長時間履いていても
足だけではなくて体への負担が少ない、素晴らしい作りになっていました。
いいじゃん、いいじゃん！と購入意志を伝えたところ、
ケア用品の説明をしてくれました
オリジナルの防水スプレーがとても性能がいいようです。
いままで、防水スプレーのことをそんなに考えたことがなかったので
「よし。この機会にいい防水スプレーを買ってみよう」
そう思える、とても素敵なセールストークでした。
でした。
でしたが、お話が終わりません。。。
あれ？
めちゃくちゃ、機能、効能を言っています。。
「うん、もういいよ、買うよ。」
内心はそう思っています。
けれども、彼のセールストークは終わりません。
どうも聞いていると、
彼の中に、セールストークの【シナリオ】があるようです。
だんだんと、聞くのが面倒になって来ました。
小さな質問も入れてくれています。
その返事も曖昧になって来ました。
「普段はここまでのお手入れされますか？」
「え？、、あ？、、しないですね、、、」
（ていうか、話ながっ！
防水スプレー買って、さっさと次の所へ行きたい、、）
最終的に【ドヤ顔】で終わりましたが(笑)
こちらの購買意欲は、しっかりと下がっていました。。。
終了後、彼にフィードバックをお伝えし
セールストークは、一旦切る。
お客様が意志を伝える【きっかけ】を出せる
タイミングを作る
こちらを意識して頂くようにしました。
まずは、簡潔にまとめたセールストークを伝える。
興味がない方へは、ここで終了。
興味を示した方へ、しっかりとご紹介を行う。
そうしたことで、セット率が1.3程だった彼でしたが
1.7まで伸びることが出来ました。
後日、彼から実行したフィードバックを頂きました。
「釣りと一緒でした！（ルアーフィッシングがご趣味）
バーっと動かしたあと、一瞬止めるんです。
そのタイミング無いと、ヒットしないんです。
逆に言うと、そのタイミングでヒットします！」（要約）
セットでお話が長くなってしまう傾向が高いのは
機能面が充実しているブランドさんです。
電化製品であったり、革小物であったり、
そういう、機能が「語れる」ブランドさんは
話せる内容を「シナリオ化」しがちです。
【客単価】
そのお話、いつ終わりますか？
セット率アップのカギは、一旦区切ること！
ニッパチの雪の日、
お客様が少ないタイミングがあれば
ご自身のセールストークを見直すチャンスです！
ぜひぜひ、試してみてくださいね！
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。