１１あなたの「営業の舞台」！
もちろん、主役は
あなたの「トーク」です！
「トークの魅力」が、
あなたの「営業の舞台」
に「お客の興味と関心」を
引きつけます！
“ウン、ウン、なるほど！”
“ア～、そうだったのか！”
“でも、ちょっとここはヘン？”
“だったら、
こんな時はどうするの？”
“結構、便利なのね！”
“ワタシが考えていたよりも
良いかも知れない！？”
納得・気づき・迷い・疑問・理解・
期待そして、価値の認識・・・
お客の心に様々な興味と興奮を
引き起こしながら「舞台」は
「クライマックス」へと進む
のです・・！
そして「終幕」（クロージング）！
「ブラボー！」
「素晴らしい！」の
歓声を得て！ めでたく『 握手 』
ＷＩＮ－ＷＩＮ の
『ハッピーエンド』！！
と、まぁ
このパターンが「成約に至る」
「優れたトークのシナリオ」
です！
この「シナリオ」に欠かせぬ
重要な要素＝主役の「トーク」
に求められる「力」
・・・・
お客と一体となって
「ストーリー」を展開し、
お客の「臨場感」を高揚し、
お客を
あなたの「営業の舞台」に
引き付け続ける「力量」・・・
それが
「小さなＹｅｓ」をとる「力」！
「小さなＹｅｓ」を積み上げる「力」！
と、
前回ブログでお話しした訳です！
「トーク」とは、
決して、上手に流れるように
「話す」ことではないのです！
「トークの目的」とは、
「商品説明」を立派にすること
でもないのです！
「ブログ」① 『営業の原点』
でお伝えしたように
「トーク」の本質は
『お客の本音
（＝興味・ニーズ・ネック）が
どこにあるかを突き止めること』
この、ただ、１点にあるのです！
そして
『プレゼンテーション』とは
発見した「お客の興味・ニーズ」
に対し、
『「この商品」を所有する』
ことで
「お客の願望にどう応えられるか」
を
「お客の身になって」
説明、展開して行くことなのです！
さて、お客の「本音」！・・・
ブログ①『営業の原点』で、
「俺のこと、好き？」
と聞かれたＡ君に
「ウン、好きだよ！」
と答えたＣ子さん、
その答えに、
「有頂天になったＡ君」は
Ｃ子さんを
『永遠の「見込み客」』として
温存します。
Ａ君が
「悲惨な現実」に直面するまで！
これは
Ｃ子さんの「本音のありか」を
間違えた、Ａ君の悲劇、でしたネ！
「Ａ」君は「Ｃ」子さんの
「本音」を突き止めることに
「失敗」した！
だから
「将来の悲劇」に直面する！
思い出して頂けましたか？
そして・・・・
▹ ▹ ▹ ▹ ▹
“ おや？ 質問ですか！？
そうですね！ ぼつぼつ
質問が出て来る頃でしょう！！
何でも、お答えします！
はい、どうぞ！・・・・”
『あの～、大変失礼ですが、
先生の今までのお話しに「矛盾」
があるように思うのですが・・？』
“ 「矛盾」？ それはいけません！
簡単な言葉でいうと「ゴマカシ」
ですね！？・・”
『 と言うよりも、先生は
≪小さなＹｅｓを積み重ねることで
大きなＹｅｓとなって返って来る
これが成約に至る方程式だ！≫ と
言われましたよね！』
“ はい、良く覚えてくれましたね！
そのとおりです！ で？・・・”
『 でも「Ａ」君の場合、Ａ君は、
Ｃ子さんの「ウン、好きだよ！」
の答えでＣ子さんの「Ｙｅｓ」を
とっているんです！
にもかかわらず、どうして「成約」
にならないのですか？
これでは
「方程式」の意味がない！
つまり、公式は
「インチキ」なんですか！？・・』
“ いやぁ～・・マイリました！
さすがに、私の生徒！
あなたは「スルドイ！」！
よくぞ、そこに気づきました！
まさに
『気づきの科学』の受講生！
立派です！・・・・”
▹ ▹ ▹ ▹ ▹
「小さなＹｅｓ」
＝「成約のＹｅｓ」
とは、必ずしもならない！
これに「気づくこと」は
「トーク」の「ブレ」をなくす
ある「重要な作業の必要」に
「気づいた」ことなのです！
これに「気づけば」、あなたは
我が「日本政府」がやった
あの『ドジ』な「国家的営業」
にも勝る「営業手腕」が身に
つきます！
しかし、
「小さなＹｅｓの積み重ね」
だけで「有頂天」になって
舞い上がっているとすれば、
あなたは、「Ａ君」や「日本政府」
の味わった憂き目＝
「喜ばされて、沈没」する「悪習」
をいつまでも繰り返すことでしょう！
実は、
「小さなＹｅｓ」の組み立て方程式
には「重要な必要変数」があるのです！
それは
「ネック」という「変数」です！
『営業の原点』であなたに
「シミュレーション」を促したとおり
① 人間は
『常に「本音」を出したがらない』
のです！
「ネック」とは、相手（お客）に
〔本当のＹｅｓ（？）〕＝
〔あなたが知りたい本音のＹｅｓ〕を
素直に言えなくさせている
【隠れた（表に出さない）「障害」】です！
思い出して下さい！ Ｃ子さんの心の中！
「ウン、Ａ君、好きだよ！
カッコいいもんね！」
（でも、本当はＢ君のほうが好きなんだ！
悪いけど・・・・！）
この「Ｂ」君の存在こそが
「Ａ」君が突き止めなければならない
「Ｃ」子さんとの「成約？」を妨げるで
あろう「ネック」なのです！
「中国」に「契約」を横取りされたと騒ぐ
「日本の新幹線」・・・
インドネシア政府にしてみれば
「日本の新幹線技術は素晴らしい、是非
取り入れたい！」
（でも、お金がなから買えないんだ！
悪いけど・・・・！）
「インドネシア政府」の財政予算の悩み
こそ、
「日本」が探りあてるべき「ネック」！
・・・・
つまり「本音」は
「欲しい！ だけど、お金がない！」
ということなのです！
そこに「中国」がみごとに滑り込んだ！
どこにでも「転がっている」
「金銭ネック」！
「営業」の「初歩」の初歩！！
「横取りされた」！・・
と出来の悪い「レバタラ営業」
よろしく「ブザマ」に騒ぐより、
この「場面」の「営業力」では、
《「中国」の方が「上手」》と
知るべきです！
「日本」が
「恰好つけて」営業してたのに対し、
「中国」は
「どろくさく！」ネバネバ営業し
「お客」の「本音をキャッチ」して
「成約」にこぎつけたのです！
「相手の求めているものを察知して
相手の求めているモノをうる！」
ムズカシイ言葉でいえば
「ニーズを掴み、ニーズに応える」
「ヤクルトおばさん」がヤクルトを
売るのも、一国の首脳が「原子力発電」
や「宇宙ロケット」を売るのも
営業の「理屈は一緒」！
＝「相手の欲しがる“商品にして”
相手の求めるモノを売る」
ただ、これだけです！
どうです！？
「人の営みを理解する業（わざ）」
＝「営業」っておもしろい！
そして「素晴らしい」！仕事だ
と思いませんか？
さて今回はあなたに
「営業の深さとおもしろさ！」
を理解して頂くことが主軸に
なりました！
次回は
「喜ばされて、泣きを見た！」
「Ａ」君や「日本政府」の轍を
踏まないために
「見込み客を温存したがる
幼稚な営業！？」
を科学しましょう！
デキル営業になるために！
それではまた！
お疲れさまでした！