「か」ですか？ 「ね」ですね！
この タイトルを見て、
「ピン」と来たあなたは
「オヌシ、なかなかデキルな！」
「ピン」とこない、
「ナンじゃ！こりゃ！？」
のあなたは、
「オヌシ、マダマダだな！」
となります！
「営業」は「成約」になって
初めて「営業」です！
「営業」は「結果」がすべて！
残念ながら、「努力」の人では
ダメなのです！
では、あなたがこの「営業の目的」
＝「成約になる」「販売を達成する」、
このために、最も必要と思われる
モノを「一つだけ」挙げて下さい！
と私が質問をしたら、
ハテサテ、あなたは何を挙げますか？
▹ ▹ ▹ ▹ ▹
〇〇〇・・・！！
「イエ～ス！」その通り！「正解」！
さすがです！
エッ？ 「答え」になってない！？
「成約」を得るために「たった一つ」
必要なモノ？ですよ！？
では、もう一度言います・・「Ｙｅｓ」
「正解」は「Ｙｅｓ」です！
「相手（お客）の同意」です！
「あなたの‛お仕事’＝営業」の目的は
「私の話にご理解・ご納得頂けましたら、
ゼヒこの商品を買って下さいね！」です！
つまり「プレゼン」と「クロージング」！
そして「あなたのお仕事」を、
めでたく「完成」させる、
最も重要で「世界にたった一つ！」・・
あなたを「生かしも殺しもする」言葉！
それが、
「Ｙｅｓ， Ｉ ｄｏ！」
＝「はい、購入しましょう！」
なのです！
「あなたのお仕事」は
≪お客が「Ｙｅｓ」と言いたくなる
「雰囲気」を創造し、
お客に「Ｙｅｓ」と言わせること≫
でしかありません！
「営業」にとっては、
「お客様のこの‛イエス’」こそ
神様からの贈り物、
あなたの「準備と努力」に報いる
「ご褒美」なのです！
考えて見て下さい！
あなたの「努力」
あなたの「悩み」や「迷い」
あるいは
「喜び、悔しさ、ふがいなさ」
・・・
およそ「営業」にまつわる
全ての課題の根源が、
この
≪「Ｙｅｓ」を獲れるか否か！≫
にあるのです！
では、
『「Ｙｅｓ」を獲るにはどうするか？』
これが、今日の課題です！
難しいことではありません！
トークの基本、
『「か」ですか？「ね」ですね！』を
シッカリ理解すれば、今より「Ｙｅｓ」
の獲得数はグンと増えていくはずです！
「Ｙｅｓ」はどんどん積み重ねましょう！
そして、
「今度はそれを成長させて行く！」
それが「肝心」なのです！
まず「小さなＹｅｓ」を産むことです！
さらに順次「Ｙｅｓ」を成長させ育ててゆく！
それが最後に
「大きなＹｅｓ」＝「成約」なって
返って来る・・・
これが「成約になる方程式」です！
なぜか？
「Ｙｅｓ」を獲ることは＝
「お客と一体になって話を進めて行ける」
ことになるのです！
そこに「お客」との「信頼関係」
＝「ラポール」が生まれます！・・
この信頼関係は
「この人の言うことだったら・・」
と感じる「信用」、に繋がり
「成約」という「実」を結ぶ！
つまり、
「お客のＹｅｓを確認し積み重ねる」
ことはあなたを確実に「成約」に導く
「ナビゲーター」となるのです！
しかし「Ｙｅｓ」の産み方、育て方
を間違えると、「お客」に接している
ときの「あなた」は「イライラ」が
続きます！
「この人、どこまで関心を持って
聞いているのかな？・・」
「話の内容を理解しているのかな？」
「少しは
興味を持ってくれたのだろうか？」
・・・？
「相手の反応がわからない！」・・・
だから「焦る」・・・「焦る」と
「苦し紛れにアレもコレも・・」
と話したくなる！
そうなると、今度は
「お客のイライラ」が生まれます！
「もう、いいから
終わりにしてくれない・・！！」
「焦るアナタ！」
・・・・・・「シラケルお客！」
まさに、教科書どおり
「負け戦のパターン」完成です！
こんな状況
・・・・早く脱出しましょうネ！
さて「営業」とは
「人の営みを理解する業（わざ）」！
まわりの「何気ない」人の営みにも
実は、
毎日この『「Ｙｅｓ」を獲る仕事』
の明け暮れなのです！
電車の中で「パパ」に
「ハードな攻めの営業」を展開する
５才位の女の子もこの「業（わざ）」
を使っているのです！
女の子「パパ！良いっていったよね！」
パ パ「・・・・（沈黙）」
女の子「ねぇ ママ！
パパ！良いっていったよね！」
マ マ「（シブシブ） ウン、そうね！」
女の子「ホラ、ママだって言ってるよ！
パパ、いいって言ったって！」
パ パ「ワカッタ！・・ワカッタから
電車の中で大きな声出さないの！」
電車の中での「たわいのない」親子の
会話。
しかし彼女は「電車の中」という環境
を有利に利用し、
「ママ」という「消極的」味方を得て
みごと「クロージング」にこぎつけ
「パパ」に「即決」をさせ
「成約」にこぎつけたのです！
「えぇ～、少しコジツケじゃないの？」
とあなたは思うかも知れませんね？
でも、「即決」に必要な要素を彼女は
見事に利用しているのですよ！
説明しましょう！
①「ネ！」をうまく使っています！
「ネ！」は
「相手の同意を求める手段」です！
②「電車の中」です！
いつまでも「ダダ」をこねられたく
ない「パパ」の気持ちは「不急感」
（＝「今決めなくても良いだろう」）
を潰す、願ってもない環境なのです！
③「消極的」ではありますが、
「彼女の主張の正当性」を認める
第三者「ママ」を味方に付けています！
どうです！？
「ヘタな営業」顔負けの
『「営業の科学」＝こうすれば決まる！』
を「実践」しているのです！
さて、今日の本題です！
「トーク」の組み立ての基本は
「リサーチ」です！
「リサーチ」は
『お客の「本音」を探る手段』！
誰も最初から、お互いズバリ
「本音」は出しません！
（例外的な営業手法もありますがそれは
後に触れましょう！）
あなたの「出会い」の課題は
＝この話に興味を持たせるにはこの
お客に対して、どんな「切り口」の
「トーク」が必要かになります！
「お客」の興味がどこにあるか！？
これが「最初のリサーチ」です！
「リサーチ」の基本は「質問」です！
「営業の舞台」での「質問」は
「お客」が「Ｙｅｓ」と答えてくれる
「質問」を準備することなのです！
お客の質問の返事は、常に「Ｙｅｓ」
でなければならないのです！
なぜか？
先にも述べたように、
「人間の脳」は流れの変化を嫌います。
つまり、一度「Ｙｅｓ」と答えると
「Ｙｅｓ」の流れを維持したくなる！
「Ｎｏ！」と答えると、今度は
Ｎｏ，Ｎｏ，Ｎｏ，になりやすい！
だから「Ｙｅｓ」
と答えたくなる質問が「絶対条件」！
「大きなＹｅｓ」＝「成約」を
獲るために、「小さなＹｅｓ」の
積み重ねが必要になるのです！
そこでまた
「か」です「カ」？
「ね」です「ネ」！
が出てきます！
率直に‛感じて’下さい！
私が、
「わかります‛か’？」
とあなたにいうのと
「わかりますよ‛ね’？」
と言うのでは
どちらの方が、あなたが
「Ｙｅｓ」と答えることに
抵抗が少ないでしょうか？
「わかりますよ‛ね’？」の
ほうですよ‛ね’？
どうです！？
「か？」と言う質問形は
「チラッ」とですが、質問された
相手＝あなたを一瞬「ん？」と
構えさせるのです！
「ね？」と言う質問形の印象は
相手にさほど抵抗感を与えず
「思わず」「ウン！（Ｙｅｓ）」と
答えたくなります！
「か？」と言う質問形は、
相手の心に一瞬
「本当に自分はそうかな？」と
「無意識の確認作業」をさせる
のに対して
「ね？」と言う、「相手の同意」を
促す質問形には抵抗感なく「はい」
と答えることが多いのです。
「昔の営業？」が「天気」の挨拶
で「お客」に接したのは
「良いお天気ですね！」に対し
「はい、そうですね！」としか
お客が答えようがない、
従って「最初のＹｅｓ」を
「Ｇｅｔ」出来るからです！
『お分かりですよ「ね」！』
「か？」の質問形の効果に
ついては「質問力」のブログ
でお話ししましょう！
デキル営業になるために！
「トークの基本」をシッカリ
身に着けましょう！
それではまた！
お疲れさまでした！