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松村です。
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利益を上げるための6つの要素
１：単純明快
２：意外性
３：具体性
４：信頼性
５：感情に訴える
６：物語
このうち『１：単純明快』について
前回お話ししました。
今回は続きになります。
概要部分なので、
読んでいてつまらないかもしれませんが、
利益をだすためのベースになるので
サラッとでも読むと
ヒラメキがあるはずです。
２：意外性
記憶に残りやすいアイデアには『意外性』がある。
意外性とは
・驚き
・関心
・興味
のことです。
・『驚き』は、
人の『関心』を引き寄せ
・『興味』は『関心』を繋ぎとめる
この心の動きは意外性と結びつき、
情報、モノは長く記憶に残りやすくなるのです。
『相手に関心をもたせる』
ことは
相手が持っているこれまでの
・常識破って
・イメージを壊す
ことで、そこから得られる驚きは
人の関心を引き寄せます。
「新しい驚き」はお客様の知識に
・スキマ
・謎
をつくりだし
さらに興味を深めてもらえるのです。
これらの一連の動きは知識の
スキマ理論と呼ばれています。
お客様に自分の商品の知識が
無い場合どうすればいいのか・・・
・お客様に商品に関する情報を
ザックリ伝え
・お客様にどんな
「驚き」「意外性」を与えるか
を考えることが必要です。
たとえば、
「新型車登場」とアナンウンスが流れ
ＣＭがはじまります。
車種の説明がされている中
車が交差点で停止。
次のシーンで、信号が変わり動き出したとき
他の車が交差点に
進入して新車の横サイドに激突。
ガラスが砕け散り、そのとき
「予想もしませんでしたか？」
「誰もがそうなんです」
「シートベルトを締めましょう・・・」
というメッセージが流れます。
このＣＭは新車の宣伝で
つくったものではなく、
アメリカの運輸省で
つくったキャンペーン用のものです。
見慣れた車のＣＭを装い
突然の事故という形で良そうが裏切られたときに
予想外の驚きを与えることで
・関心を掴み
・記憶を関心をつなぎとめる
構成になっているのです。
３：具体的
記憶に残りやすいアイデアは
・具体的な言葉
・イメージ
にあふれています。
誰もが
・曖昧で
・抽象的
なことは理解しにくいですよね。
具体的に表現することで
細かい情報を伝えることができる。
多くの人は記憶をすることを
倉庫にモノをしまうような
イメージを持っている。
記憶というのは、入れ物ではなく、
マジックテープに似ていると言われている。
マジックテープを思い出してください。
一方には無数のフックがあり、
もう一方には無数に小さな輪が
ついてます。
この両面を押し付け合うことで
大量のフックが輪にひっかかりますよね。
人の記憶もこの構造に似ていて
脳には膨大な数の輪が用意されているのです。
アイデアにつているフックの数が多い程
記憶に引っかかる。
つまり、記憶に残りやすくなる
ということです。
４：信頼性がある
信頼性を見出すことは、
様々なものに共通していることを前提とすると
「なぜ、アイデアを信じるのか」
という疑問が生まれてきます。
この答は
・家族
・個人的体験
・信仰
にあります。
・新しい考え方、
・ものの見方を
信じてもらおうとすれば
相手が人生を通して学んだことを
全て否定することになってしまう。
どんな商品であっても
・信頼性
・説得力
が必要となってきます。
お客様の信頼を獲得する方法として
・専門家
・権威者
の話を提示する方法がある。
このようなエビデンスが
無い場合もありますよね。
そんなときは、
・身近な出来事を提示
・本人に体験してもらう
・決定的な成功事例をつくる
などの方法があります。
「本人に体験してもらう」
ということは、
無料、低価格でサービス、
商品を体験してもらいます。
「決定的な成功事例をつくる」
モニターの人数がいれば
客様にアンケートを取り
その結果をエビデンスとして
提示する方法です。
これは、ビジネスをしている人の多くが
やっていますよね。
次回は、
『５：感情に訴える』から
お話しさせていただきます。
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