■まずは「不信」を克服

営業してもなかなか売れないよ～っていうあなた

そもそも順番を間違ってない？



これは営業の基本の基本だから、もう知っている人も多いけど…

営業マン（売り手）がお客様（買い手）に対して乗り越えなきゃならない壁は、

「不信」「不要」「不適」「不急」の4つなんだね。

これを順に乗り越えるんだよね。



■まずは「不信」を取り除くことに全注力すること。

飛び込み訪問でもテレアポでも

営業マン（電話）には「え、誰？この人。怪しい(;￢_￢)」

ってお客様は構えるものです。

知られてない店舗営業においても同じです。

お客様は警戒してますから、まずは信用を得ることだけに注力します。

その為には共感してあげることや話を聞いてあげることが大事。

※具体的なトークは省略。ご要望があれば個別にお伝えします。



訪問して、または接客して、

いきなりチラシ出したり、商品説明したりしていませんか？

それは、

「不適」の時だよ。



「こうやっていろんな営業がきてうっとうしいでしょう。」

「あーホントだよ。」

例えば、この共感だけでもお客様はスっとする。

引き続きいつも溜まってる不満が流れ出し、

それを聞く。聞きまくる。

会話の中では、言いたいこともあるはず。

でも話さないこと。

ダメな営業はすぐ話したがる。

やがて、お客様は多少の気分も晴れ、営業マンにもそれがヒントとなる。



また、お客様の所で待たされてる時も、

ただボーっとしてないで、

一生懸命「捜す」こと。

何を？

話題、共通点、お客の関心事や趣味、何でもさ。

社長室には本棚や写真があるだろう！

応接室には賞状や置物があるだろう！

事務所には、仕事予定表や図面、カタログがあるだろう！



ガチでお客様に関心を寄せること。

お客様に関心を寄せるためにも聞くしかないだろうし。

やがて必ず必ず、向こうから聞いてきてくれますよ。商品のことを。

経験上からいうと、

渡した名刺をあらためて手に取ったり、

裏を見たりするのがサインかな。

とにかく、「おん？こいつの話しなら聞いてみようかな」と思っていただくことです。


＜次回、不要克服編に続く＞