あなたは、
商売や営業、
接客などの仕事をしていたら、
一度は聞いたことが
ある話ではないでしょうか？
例え話でよくでる話は、
【電動ドリルの話】です。
ん？
聞いたことない？
では、
お話ししましょう。
まず、
ほとんどの人がやってしまう
接客の間違いの例です。
お客
「すみません。
電動ドリルが欲しいのですが」
店員
「いらしゃいませ。電動ドリルですね。
ご案内します。
こちらが電動ドリルコーナーです。
ちなみにこのドリル今が人気で、
比較的つかいやすく、
お値段もお手頃で、、、」と、
ドリルの説明の話しが続きます。
何が悪いのかわかりましたか？
では、
次の例を見てみましょう。
お客
「すみません。
電動ドリルが欲しいのですが。」
店員
「いらっしゃいませ。
電動ドリルをお探しですね。
その前に少し、
お伺いしていいですか？
今、何か困られていることが
あるんです？」
お客
「困っているわけではないのですが、
子供の工作を
手伝ってやらないといけなくて。
その工作で、
ベニヤ板に穴をあけなくちゃいけなくてね。
それで電動ドリルが必要だなって」
店員
「具体的には、
どのようなベニヤ板ですか？
何枚必要なんですか？」
お客
「そうですね、
これくらいの厚さで、
大きさはこれくらいかな。
それを何枚か作るんで、
慣れないから大変でさ。」
店員
「なるほど。
であれば、
ドリルは今回しか
使われないわけですね。
１回だけの為に、
ドリルを購入されようと
していたのですね。
それでしたら、
当店では、
そういったベニヤ板を
作成できますが、
お作りしましょうか？」
お客
「えっ？
そんなこといいんですか？
助かります。
お願いしてもいいですか。」
店員
「ではご案内します。」
どうですか？
違いがわかりましたか？
ほとんどの人が、
お客さんの言葉を
真に受けてしまったため、
商品を売り損ねてしまうのです。
電動ドリルが欲しい。と言われれば、
電動ドリルを案内する。
お客さんの欲しいものを
そのまま売るのではなく 、
何にお困りで、
どうしたら悩みが解消するのか？に、
焦点を当てて、
相手の欲求を
満たしてくれる手段を提示できる、
お客さんに必要なものを
提供できるよう訓練しましょう。
商売の基本です。
それでは素敵な１日を！
じゃぁ、またね！
北島徹也
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