- 鈴木 丈織
- 買わせる心理学
このところ立て続けに営業関連本を読んでいたわけだけど、正直もう飽きてきた。
たまには学ぼう、と思ったわけですよ。でも、こういうビジネス書を呼んでいるより、同じビジネス書関連なんだったら、会計を勉強した方が良いかなぁ、と。私は、中小企業診断士の資格をもって独立してやってたわけだから、一応決算書をみたりとかは出来るわけですが、苦手意識を持ってる分野だから、もちっとしっかり体系立てて勉強していかなきゃなぁ、と思っているのです。
さて、なぜ営業関連ビジネス書に飽き飽きしてきてしまっているかというと、営業スタイルは人によって全然違うから、肝心のところは抽象的にならざるえないからなんだよね。
たぶん、
アプローチ→プレゼン→ クロージング と大きく3つのステージにわけてしまうと、
プレゼン部分は共通項があって、マニュアル化しやすいと思うんですよね。
つまり、ビジネス書なんかでも参考になるポイントは結構ある。
クロージングも、商材を決めてしまえば、割合想定できる状況とタイミングは割り出せると思う。
ただ新規開拓の場合は特に、契約に一番影響するのはアプローチ部分だと思うの。ニュースレター流行はそういう意味では非常にわかりやすいし、比較的マニュアル化しやすいからいいね、と思う。
でも根本的なところがどの営業本にも欠けていてちょいと詰まんない。
そもそも、お客さんとの最初の入り口づくりは、マニュアル化しづらい部分なんだと思う。
まさに、担当営業マンとそのリーダーにあたる管理者が頭に汗かいて生みだすスタイルだから、営業本の中には落とし込みにくい部分なんだろと思う。
営業センスがある人っていうのは、スタイルづくりが得意な人だと思う。
スタイルってのは、自分自身の持ち味を客観的に判断して、商材や営業手法と整合性をとって、それを行動に落とし込んでいくことで出来上がるものだから、営業マン自身のマーケティングだと思う。
この商材なら大丈夫だけど、この商材分野以外はダメってのは、自分のマーケティングが出来てないってことだから、やっぱりアプローチ段階での課題。
顧客志向っていうのは、もちろん重要なことだけど、いくらお客様にあわせようとしても、自分自身のマーケティングが出来てなかったら、的外れのアプローチになっちゃう。「自分に出来ること・出来ないこと」からスタートしなくちゃ始まらないような気がするんだよねぇ。
このblogにあげているだけじゃなく色んなタイトルの本を読み漁ってみたけど、部分部分でヒントはもらえてはいながら、読んでてもムズムズ感が募るばかり。あ～！がっつり動きた～い！って。
…そうか、ビジネス書読む効用だわね(笑) 結果、現場で動きたくなるんならそりゃ最高か。o(^-^)o
自分で営業でとるのもいいけど、補佐役でひとりの営業マンのメンター役になって、しっかり見てもみたいなぁ。