「モノを買う」という行為は、決断である。人は何か判断する場合、必ず理由があり、最終的に買うという決断に結びつけるのである。
ひとのこころを動かす=決断に向かわせる理由とはなにか、知る事で攻めにも防御に使える7つの法則について解説してゆく。
1. 返報性の原理
人は恩に報いたいといった気質があり、何かをもらったりして頂いたりすると、それに見合う若しくはそれ以上のお返しをする傾向が認められる。
「あなたの為に頑張ってます、と言った姿勢のアピールを理解してもらう」から、接待を含む損得感情に訴える行為がこれに当たります。
2. 一貫性の原理
肯定される回答を、顧客自らが繰り返し思い、語り、実践する事で、その回答の一貫性を維持する様に振る舞うようになるといった原理原則。
「わたしの言っていることが正しいでしょうか」とか「これは明らかに、誰が見ても正しいですね。」と言った具合に、正しい事を羅列し、最終的に「・・・であるならば、このアイデア、ご支援が最適です。」と言った一貫した答えに辿り着く思考性である。
正しくない事も、正しいと言い続けると正しくなる、、、といった事も(あるような気がする)。
3. 権威主義
同じ発言、結論付けであっても、その道に長けた大学教授が言う場合と、一般人が言う場合では、信憑性と説得力に影響するといった考え方である。
インフルエンサー、サーバ、ストレージの専門家など、顧客を説得する場合に利用すべき役職、役割を理解し、効果的に話しを進める際に役立てる。
「尊敬されている」という事が重要なので、ただ「役職が上だから、俺偉いから」とかはダメです。
4. 好意
初見では、身なりがしっかりしている、スーツを着ていると言った、離れていても認識できる部分で、更に匂いや仕草、美人やハンサムも含めて、好意に通じる影響力は無視できない。
高級ブティックの店先に立つクラーク、モデルも兼ねた店員など、顧客に好意を持たれるようなアピアランスは重要である。
5. 希少性
なかなか手に入れる事ができない、買いたくても買えないと逆に欲しくなる。そんな製品販売戦略もあるわけです。
限定品や個数制限など、様々な手法で顧客に問いかけます。
6. 多数決、社会的証明による安心感
人気ある製品、口コミ、某機関認定とか、誰かに認められた、並んでいるから認められているなど、人は購買の判断を他人を模倣する事で決断する場合があります。
社会的に認めらる強みはここに証明されているのです。
7. 譲歩する
1000円だと妥当と思えないんだけど、500円なら、、、と言った様なケースもあれば、わたしはこれを泣くから、あなたはこれを泣いてください、といった、give and take をうまく使うこと。
譲歩は交渉の切り札を出す、といった感覚に近いのである。
7つの購買心理について記載してきました。これは、ロバート・チャルディーニによる「影響力の武器」という本に纏められています。
この7つに加え松竹梅の法則やアンカリング、決定回避の法則など、まだまだ顧客の心を動かす要素はたくさんあります。また別な機会にお伝え致します。
今回ご紹介した7つは最低限知っておくべきの理論、と理解しておきましょう。
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