もっと自分の仕事をうまくいかせる為に、
昨日から知人の紹介で、
「仕事のヒント」神田昌典３６５日語録
のメルマガを購読始めました。
始めの第１発目から、
ズキューーン
と刺さる内容ですごくよかったです。
内容は、
キーワード：
営業マンの仕事は説得することではない。
説得する必要のない客を見極めるだけ。
解説：
カタログ請求者が100人いたら、すぐに成約するのは
5人くらい。
そのうち買おうと思っている見込客が10人か20人。
結果を上げる営業マンになるためには、
そのうち買おうと思っている可能性の低いお客に
時間を使ってはならない。
ん～～～確かに！！営業をやっている自分としては
すごく的を得ています。当たり前と言ってしまったら
そうかもしれませんが、
できてるかできていないか？
と考えているとできてないことが多い気がします。
営業だからと言って、とにかく数打てば当たる感覚で
電話かけまくって、ピンポン押しまくって
ってやるかもしれませんが、僕はあまり好まないので
やりません。
少しでも見込み客と認識させて頂いたら、
必ずその人がＹＥＳになる状況をつくります。
そのポイントは、
記録することです
いつ、どの担当とどんな会話をしたか？
どんなことを言われたか？
を記録することで、次なるアプローチが決まってきます。
再度電話する時に、
”～～さん、先週～～っておしゃっていましたので、
～～～ということで電話させて頂きました”
みたいな感じで言うと、本人が口にしたことなので、
結果、仕事に繋がりやすくなります。
だから、１回目の電話で
薄いなって思ったところはリストからはずして
これはいけそう！
ってところに全力と、いい意味でしつこくいきます。
でも、ほんとそうですよね。
この人微妙だな～とか
なんか感じ悪いな～
って人に何故時間を割かなければならないのか？
何故、へりくだらないといけないのか？
こちらは自信をもって素晴らしい商品、
素晴らしいサービスを提供しているのです。
だから、営業マンもお客を選ぶべき！
電話口で、
”あ、今忙しいから”
”あ、そーゆーのいらないから”
”うちはやらないって決めてるから”
とか、こういう口調の人はお客にしてはいけない。
あと、ガチャ切りの人もね。
そんな人は仕事できないし、かえってお客にすると
面倒が多いと思う。
やっぱり、誰に対しても丁寧で、誠実に対応して
くれる人をお客さんにするべきだね。
あとは、マーケットかな。
中小零細企業とそこそこの大企業とでは、
全然対応の仕方が違います。
僕は仕事上、不動産会社とか電話することが
多いですが、
町の小さな不動産屋さんとかは、
対応が悪いところが結構あります。
（もちろん対応がすごくいいところもあります）
逆に、そこそこの大手企業でまず、電話口で
女性がでるような会社は、
対応がすごくいいです。
断るにしても丁寧に断ってくれます。
だから、営業するなら
断然、大企業にすべきです！！
そこをびびると零細企業に電話して断られて
凹むんですよね。
自己概念を高くして、大企業相手にすれば
必ずいい結果に繋がります。
なんか、神田さんのこと書こうと思ったら
段々脱線していきました。
まー電話営業する人のヒントになればと思い書きました。
では、このへんで・・・