営業の仕事が徐々に板につき、経験が積上げられると突如やって来る数字の踊り場があります。
僕のイメージでは、営業を初めて半年後くらいにやってくる現象です。
商品知識はどんどん増え、お客様にお話しする場数も増え、徐々にプレゼンが上手になる。
自分でも、「よくここまで話せるようになったな～」なんて感じる頃に、その踊り場はやって来る。
その理由は一体何なんでしょう？
■ 上手なプレゼント売れるプレゼンは違う
結論から言って、目の前の方の欲求をかきたてられないプレゼンになっているからです。
恋愛で経験している方は多いと思いますが、人は理論では動きません。
アタマで理解できても、行動にそのまま移れるとは限らないわけです。
大事なことは心を震わせること。
本日ご紹介する営業メルマガは、顧客の感情をどうすれば震わせることが出来るかについて書いたものです。
一部分ですが、ぜひご参考にしてみてください。
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３月２０日に行われた『トップセールスの仮説思考～クロージング力を爆発的に飛躍させる術』がアップされました。
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第七回『脳のメカニズムを活用して欲求を創出する』
今日のテーマは、脳のメカニズムを活用して効果的に欲求を創出することについて触れていきます。
これは大脳生理学や脳機能科学を研究し、実践を続けた私が辿り着いた、セールストークの非常に効果的な必勝ノウハウです。
悪用厳禁のノウハウですが、ぜひ積極的に取り入れ、どんどんご活用ください。
まず大前提として確認しておきます。
人は何故モノを買うのでしょうか？
以外にもセールスに携わりながら、ここがあやふやな方が非常に多いのが現実です。
その確認の前に、セールスに携わる方であれば、ぜひ肝に銘じて覚えていただきたいことがあります。
それは、《良いもの》がそのまま《欲しいもの》とは限らないということです。
例えば、
『英語を話したい、英語を話すことはいいことだ』
…（良いもの）
と分かっていても、
それがそのまま
『英会話教室へ通う』 …（欲しいもの）
とはなりませんよね。
また、
『無農薬野菜やバランスを考えた食事』 …（良いもの）
は必要性があると思っていても、
それがそのまま
『健康サプリや青汁を購入する』 …（欲しいもの）
ともなりません。
「またいつか…」とか「今度の機会に…」ということが起こるのはこのためです。
では、最初の質問に戻りましょう。
人はどんな時に、モノを買うという購買行動を取るのでしょうか。
販売行動心理学においては、人がモノを買うのは以下の二つの欲求が沸き立った瞬間だと明確に定義されています。
① 改善（取得）の欲求
…この商品を買うことが、自分の未来を良くしていくとありありとイメージ出来たとき
② 機会損失の恐怖
…この商品を買わないことが、自分の未来に確実に損失につながることをありありとイメージしたとき
①を『報酬モチベーション』とか、『喜びのモチベーション』などと言います。
一方②を『自己防衛系モチベーション』、もしくは『恐怖のモチベーション』などとも言います。
ここからの教訓はこうです。
『あなたが商談でいくら上手な説明をしたとしても、売れるとは限らない！！』
何故なら説明が上手なだけでは、『良いもの』と理解してもらうことには出来ても欲求までは生み出せないからです。
前述したように【良いもの＝欲しいもの】にはなりませんので、良いものだと伝えることが購買行動につながらないケースは沢山あるわけです。
残念ですが、これが事実です。
私もこれを腹の底から理解するまでは苦しみました。
そして、疑問を感じる悶々とした日々が続きました。
セールスに慣れ始め自信もついて来た時、ものすごく素晴らしい最高なプレゼンテーションが出来たにも関わらず、結局成約に至らないということが頻繁にあったんです。
今振り返ると理由は明確です。
一言で言うと、当時の私は「良いものだと説明すること」に集中していました。
（続きは『勇気の言葉ＴＶメンバーズサイト』で公開しています）
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～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁