（アンドリュー・カーネギー）
売れないセールスパースンは、「商品」や「モノ」、「サービス」を売ろうとします。
一方、売れるセールスパースンは、「物語」や「体験」を売ろうとします。
１００年以上も前、時は近代工業化先駆けの時代でありながら、セールスに対するカーネギーの言葉は、古さを全く感じさせません。
モノが豊富で、心理学を学ぶことが絶対不可欠な現代セールスに通じる共通点を語る鉄鋼王の慧眼には、改めて驚愕の思いがします。
売れる人と売れない人との、この決定的な違いを知った時、僕自身、営業活動や成績は一気にブレークスルーしました。
では、「体験」や「物語」を売るためには、どんな能力が必要でしょう。
それは、相手のニーズを見極めるための仮説力です。
この点において、カーネギーは人間のニーズを、大きく９つだと言っています。
【９つの基本的動機】
１．愛
２．性衝動
３．金銭的利益への願望
４．自衛本能
５．心身の自由への願望
６．自己表現の願望（評価と名声につながる）
７．永遠に生き続けたいという願望
８．怒り（羨望や嫉妬として表れることが多い）
９．恐怖
つまり僕たち人間は、この９つの動機（理由・目的）を持ちながら、行動をするということですが、効果的なプレゼンテーションにおいては「どのニーズを相手が持っているのか」という仮説を持つことが全てだと僕は考えています。
その仮説力の精度によって、目の前の人だけの「物語」や「体験」は生まれ、その人にフィットしたプレゼンテーションは可能となるわけです。
実は来月、その辺りに徹底フォーカスした営業１ＤＡＹセミナーを行う予定ですので、ぜひ楽しみにしてください。
■ Ｋ，Ｎさん （男性/３５歳/大手ＩＴ企業）
想像力について、改良的なものだけでも、すさまじい力を発揮することが分かった。常に目を皿のようにして見ていきたい。
改良的想像力を使って何が出来るか。考えを深めていきたい。自分に何を足して、何を引くのか。自分を改良する。
■ 匿名希望 （女性/４１歳/営業コンサルタント）
売れるセールスは質問する。売れないセールスは説明する。この公式を学び、自分は説明が多いのではないかと振り返りました。また、仮説力を磨くことが何より大事なのだと痛感しました。相手に興味を持ち、何が快楽で何が痛みなのかを考える習慣を創りたいと思います。
■ 鴨崎麻乃さん （２７歳/美容業）
今日学んだことは仮説力！！今まで仮説を立てようとしたり、想像したりしてみるものの、半ば面倒になったり、考えているうちに諦めてしまったりということがたまにありました。でも今日、仮説の大切を改めて知り、途中で止めてはいけない、もっとできるはずだと思いました！
■ Ｈ，Ｍさん （男性/４８歳/会社役員）
先週見つけたもの、引き寄せで知りあい、いきなり盛り上がった人と話したことを、企画書まではいかないにしても、書面に落とし込むことをしたい。結構たくさんアイデアがあるので、精査してまとめたいではなく、まとめる。
■ Ｍ，Ｙさん （男性/３４歳/会社員）
今日は久しぶりの参加で、とても新鮮な気持ちで参加できました。自分に対する質問で、「自分は何がしたいのだろう」や、相手に対しても「何がしたいのだろう」という質問をしていきたいです。
■ Ｎ，Ｓさん （男性/建築デザイナー）
改良的想像力に加えて、仮説を立てて臨むということは、まさに、最近の私の建築営業の基本！
■ 藤森紀博さん （４４歳/セラピスト）
ピグマリオン効果の有用性については、過去に同じようなことをやってきたので、今日の勉強会で実感できた。また、仮説に基づく行動についても、この間別の人からも話を聞いたので、認識が更に深まった。
■ Ｋ，Ｔさん （男性/４６歳/会社経営）
今日、改めて科学、産業、政治など、多岐にわたって物事の本質を捉えているカーネギーの凄さに気づきました。また、それを情熱を持ってたくさんの付加価値となるエピソードを加えて語ってくださる浅川さんの素晴らしさに、改めて感銘を受けました。そして、仮説力の話もとても参考になりました。今日もありがとうございます。
■ Ｓ，Ｎさん （男性/４１歳/会社経営）
「想像力は使うことで育つ」。想像力を豊か育てて、仮説力も磨いていきたいと思う。
今週も想像力あふれる一週間にしたいと思う。楽しかったです。
■ 伊藤由宇也さん （２７歳/会社経営）
仮説力について気づきがあった。今まで仮説を立てて臨むことを少し怠っていた気がする。仮説を立てて、相手を感動させられるよう、何を準備し、そしてどんな質問を投げかけるかを意識したい。そしてこれは、パートナーに対しても重要なことだと思った。
今週は、仮説を立てることにフォーカスしていきたい。
次回の勉強会は、二回に分けて、自己訓練の章を取り上げていきます。
成功法則を実践するためには、心の訓練が必要です。
その部分について解説させていただきますので、楽しみにしていてください！
～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁