こんにちは(^O^)/
モチベーション・マネジメント・コーチの浅川です。
今日は、セールスに携わる方向けの記事になりますが、ぜひお付き合いください。
私は営業職の時代から、営業コンサルタントとして活動している現在でも、
定期的に「営業をかけられること」を意識づけしています。
理由は、売られる感覚を忘れないためです。
セールスをする側に長くいると、販売する・営業する側の感覚は自然に育ってきます。
しかし、本当に恐ろしいもので、販売される・営業される側の感覚というものが、
気が付くとどんどん鈍ってくることが間々あるのが現実です。
ですから、セールスする側の言動や思考が、売る側本位となってしまう危険性は否めません。
私がそれに気づいたのは、セールスの世界に挑戦して半年ほど経ったとき、
とにかく営業の世界で結果を出そうとガムシャラに行動していた頃でした。
その時は、自分自身の感覚に驚きと恐れに似た感覚を覚えたことを記憶しています。
どうすれば売れるのか・・・。
何を伝えれば契約してくれるのか・・・。
これを考えることは本当に大切なことであり、これを考えなければモノは売れません。
しかし、同時に大切なことは、
どうなれば人はモノが欲しいと感じるのか・・・。
何を言われると人は契約をしたくなるのか・・・。
という、販売されるお客様の精神的・感情的な立場や変化を理解することです。
結局、私たち人間は、大きく２つの欲求から購買行動を行います。
① 取得の欲求
② 機会損失の恐怖
であれば、それを感じない段階では、人が商品を購入することは絶対にありません。
何がどうなれば、取得の欲求が高まり、
何がどうなれば、機会損失の恐怖が高まるのか・・・。
これを理解せずに商品説明をしたところで、それは単なる自己満足の時間泥棒、
最悪の営業活動になってしまうわけです。
その危険を排するために、意図的に営業される事を私は大切にしています。
セールスの方からアポイントの電話をもらえば、あえてプレゼンを聞いてみる
百貨店や家電量販店へ行って商品の説明を聞いてみる
といった時間を、意図的に作っています。
そして、自分自身がどんな言葉やフレーズで購買意欲が高まったのかを
フィードバックすることで、売られる側の感覚を養うことが出来るわけですね。
売られる感覚を忘れない。
セールスに携わる方が結構抜け落ちている、とっても大事なことです。
～人生はデザインするもの～
Life Design Partners
代表 浅川 智仁