From,速水龍二
いつもご購読をいただき
ありがとうございます！
今日は普段とは違う形でスタートしてみました＾＾
というのも、
毎回同じだと覚えてもらうにはいいけど
ワンパターンもなんだか、、、
という自分との葛藤に負けました。
ブログやメルマガの目的は
その人を知ってもらうこと。
興味を持ってもらうこと。
この人だったら、、、
と思ってもらうことです。
ブログの場合はメルマガに登録してもらうこと
というケースもありますが、
これは絶対ではないと思っています。
ここでは割愛しますが^ ^;
僕は前の会社にいた時も
今こうして活動している中でも
ずっとメルマガを書いています。
以前なんかだと1日で5通くらい出したことも。
週で数えた時には多い時で
20通以上出していた時もありました。
そんな中で僕が一番多く書いてきたものは
メルマガからのセールスメールです。
セールスレターというものは
聞き慣れているかもしれませんが、
セールスメールです。
メルマガで販促活動をかけるものですね。
いわゆるローンチのメールと似たようなものです。
そして、
そのメールを使うことで数百万とか
数千万とかを作るわけですね。
この業界でも同じようなことを言っている人を
僕はたくさん見てきました。
が、多くの場合共通しているのは
その人の為の提案になっていない。
ということ。
つまり、一方的なメッセージが多い。
極端に言うと、
「あなたは◯◯だから□□を買いなさい」
みたいな感じ。
しかし、プロモーションをかける方も
ちゃんとその辺を計算しているから
それで購入するように作ってる。
こうしたことって、
実はよくあることで、
相手の立場をうまく利用しただけで
自分のことを優先している。
どんな形であれ商品を売っているなら
売り込みをするのではなく
売ってあげる人になってほしい。
今回はこのメールを題材にして
考えていきたいと思うのですが、
このメールも取り方によっては売り込みです。
読んでいただけているあなたなら
わかっていただけるかと思います。
このメールの場合は価値感の売り込みをしています。
しかし、、、
「売ってあげる」ということと「売り込む」
この2つの意味が明確になることで
あなたのセールス力、クロージング力が
グッと上がるということを、
多くの人は知りません。
では、この2つをケースで考えてみると、、、
＝＝＝＝＝
「売ってあげる」というのは
相手が自分で選んだものを
提供（売って）あげること
「売り込む」というのは
こちらが売りたいものを
買ってもらうこと
＝＝＝＝＝
いかがですか？
この違いが明確になると思います。
ここで注意すべきことは
商品に対して相手（見込客）が
どこにいるのかを明確にすること。
実際の現場ではどのように使われるのか？
少しだけ再現してみると、
＜集客できずに悩んでいる例＞
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
個別のお試しセッションをしています
見込客は集客で悩んでいることがわかりました。
これまでに、
Facebookのタイムライン投稿を使ったり
アメブロを使って毎日記事を更新してたけど
リストは集まらないし
セミナーも集まらない
そんな時に、よくあるケースだと
「じゃあ、◯◯がオススメです」
「△△さんは、□□なので◯◯をやったらうまくいきます」
というような流れ。
多くのコンサルタントの人は
集客というキーワードに対して
他のアプローチを提案してあげる
ことができません。
そういった時に
その人が抱えているものは
本当に集客がボトルネックになっているのか？
やり方ばかりに固執しているけど
他に問題はないのか？
などのような視点でものごとを考え
見込客とちゃんと話しをした結果として
「△△さんは、□□だと思ったんですが、
◯◯という商品であれば解決できますが
どうされますか？」
というように置き換えてあげる。
「△△さんは、□□が原因だと思っているようですが
もしかしたら▽▽が原因かもしれません。
そうなると、□□のことを解決したとしても
また同じようなことが起こる可能性があります。
なので、僕が△△さんとお話ししていて感じたのは
□□を解決する◯◯のようなものではなく
◇◇が△△さんが抱えている一番の
ボトルネックを外せると考えました。
△△さんは今のお話しを聞いてみていかがでしたか？」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
というような流れを作ってあげるなど。
そうすることで、こちら側が売りたいものを
一歩的に押し付ける、売り込むのではなく
見込客に提案をしてあげることから
見込客が選択できるということが
できるようになります。
よくあるコーチやコンサルの塾や
高額塾などでは、逃げ道を無くせ！
YesかNoの二択で攻めろ！
と教えているところも
多いようですが、
確かにそれでも売れますが、
売り込みをして強制定期に
権力を使い買わせているだけです。
見込客にこちらの意図を伝え
見込客の現状を把握した上で
しっかりと声掛けをしてがえる。
そうすることで
クロージング力って実は
かなり変わってきます。
ちなみに、僕も例で使ったような
クロージングを実際に何度か経験しました。
全く心に響くことはありませんよね。
倫理トリガーでいうと
恐怖と期待だけを使って
相手の心を揺さぶっているだけ。
セールスやクロージングの場面としては
最適な答えの1つですが、、、
結局いつまでたっても
売り込みしかできな人になる。
相手の立場を理解することのできない
コーチやコンサルになってしまう。
と、僕は考えています。
さて、ここまでの流れで
売ってあげると売り込みの違いについて
バーっと書いてきましたが、
あなたがやってきた行動は/
見込客に売ってあげれてましたか？
それとも売り込んでいましたか？
これはあくまでも一例なので
これが全てではありません。
が、「売ってあげる」と「売り込む」
というのは全く別物だということを
改めて知っていただきたい。
そう思って書いてみました。
どうしても、金額だけに
フォーカスをしてしまうと
売り込んでるように感じます。
しかし、実際は見込客が選択をして
「購入する」か「購入しない」かを
選んでいるということです。
もちろん、見込客への確認もなしに、
「△△さんは、□□だから◯◯を買ってくださいね！」
なんて流れを一方的に作ったり
「□□で悩んでいるなら◯◯をすることで解決しますよ！」
というように押し付けてしまうと
「売り込み」と捉えられてしまいます。
考え方の違い、
捉え方の違い、
ようは言い方、
いろいろと思う所はあるかもしれませんが、
結局はそういうことになります。
クロージングできない
セールスができない
お金をもらうことに抵抗が
それらは全て
【売り手側の見方（マインド）】
にあると考えています。
あなたもセールスやクロージングで
悩みを抱えているなら、
ぜひ参考にしてください^ ^/
リスト集客プランナーはやみでした＾＾
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