今日は ガーデン・デザイナー成功への道 （２７）
第五章 戦場 誰がどこで戦うのか
◇第一競合 第二競合 の項をお伝えします。
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第一競合とは、お客様の家庭の外にあるもので一般的な競合と呼ばれる同業他社のことです。
物件の同じ土俵上にいる他者です。
あなたは彼ら数社を相手に受注を勝ち取らなくてはなりません。
通常は３～４社にお客様は声をかけられている多いでしょう。前述しましたが、私が経験上確認が取れた中では、７社が最多でした。
やはり、いつものように一切の売り込みや営業話法等を使わずに、しっかりと受注させていただきました。
この時の勝因はお客様に直接教えていただいたのですが、パースと図面が決定的なものだったということでした。
多数の競合の中でデザイン性もさることながら、このときほどパースと図面の重要性を再確認し、確信したことはありませんでした。
このお客様に対しても何社あろうと競合のことは、あまり気にせずにプレゼンテーションのあとは、いつものように、私からは連絡を一切入れずに、果報を次のお客様の仕事をしながら待っていたのです。
私自身がプレゼンテーションの後は、全く動かなくても、この超難関を「分身」とお客様への「贈り物」によって突破できたのです。
第一章でも述べましたが、第一競合は、あなたあを最大限に引き立ててくれる、とても心強い味方であると考えて、競合相手の多さに固執せずに、あくまでも自然体で臨むことです。
じたばたすると良い結果は生まれません。
本書を熟読することで、どのようにしてお客様の心が移ろい、競合の中で何が受注へと導くのかを学んでください。
その真髄を理解することによって自ずと勝ち抜けることが出来る様になるのです。続く
※大切な補足です。
私が競合相手の図面やパースをお客様に見せていただいて感じていたことがあります。
あらかたの同業他社は「お庭や外構」の外回りの工事の見積もりなので、建物の入力をしていないのです。
だいたいが建物の基礎だけが入力されているだけのもので、建物の窓やその他の造作物が、全く入力されていないのです。
考えてみてください。お庭や外構工事は家があって、家に付随するものです。
その建物にどのように調和しているのか、どのようにその建物のデザインや特性を活かし引き立てているのかが分からなければ、お客様の心を動かすことが出来ませんし、例え受注できたとしてもイメージと違うなどのクレームやお客様にストレスを与えてしまう要因にもなってしまうのです。
例えば、あなたが洋服を買う時は、自分に似合うものを選びますよね。
それはあなたという容姿や雰囲気があり、それにサイズ、デザイン性や価格等を総合して買うと言う意思決定をするわけです。
洋服を買うときに自分自身の体型や雰囲気を一切考えずに買う人などいるはずがありません。
ですから、建物に洋服を着せるのですから図面やパースに建物が正確に入力と言うか、しっかりと描かれていなければ、本当に正確な完成のイメージをお客様に感じ取っていただくことは出来ないのです。
少しきつい言い方かもしれませんが、お客様からとても大切なお金をいただくのですから、もっとプロとしての自覚を持って取り組んでもらいたいのです。
図面やパースに建物が入っていないと言うのは、洋服を選ぶときに「足」しか見ずに買うようなものなのです。
私は見積の依頼をお受けした際には、建築の図面の有無をまず確認し、あれば必ずそれをお借りしていました。
図面があっても、なくても必ず実測をしていました。掃き出し窓の大きさ、間隔、基礎の高さや水切りの出幅までも測っていました。面格子があれば、その大きさや格子の太さや間隔までも測っていました。
全てを正確に表さなくてはならないので、デザインをする前に敷地の大きさの入力から始まり、建物の入力に丸一日か二日はかけていたくらいです。
それからお庭や外構のデザインを建物に合わせながら、尚且つ入念に検証しながら仕上げていくのです。 明日に続く
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今日はここまでです。今日もご精読ありがとうございました！！！
明日は本文の続きと「大切な補足」の続きをお伝えしますね。
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今日の”ギボウシ”
グランドマーキー Grand Marquee
シャープな葉姿で明るいブルーのセンターが黄色の鮮やかな色 特に春先はブルー、イエローが冴えてまぶしいほどの色 夏以降は落ち着いた色に変化する トクダマ系”カーダーブルー”の芽変わり ２００１年登録
サマーブリーズ Summer Breeze
明るいライム色の葉にさらに明るい黄色の斑が広く入り、とても鮮やかな色合い 長期間美しい葉色を保つ優良種 育成すると葉はカップ状のユニークな形になる サマーミュージックの変種で１９９９年アメリカホスタ協会登録の品種
※上記の”ギボウシ”の写真と説明文は(有)おぎはら植物園様のご了解をいただいて掲載しております。無断転用のないようにお願い致します。
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