売りづらい商品を販売する手法とは？
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こんにちは、リードコンサルティング代表の小谷川です。
今日は、少し興味深い心理学を
お話したいと思います。
売りづらい商品、売れづらい商品がある時、
あなたはどのように販売しますか？
昔、アメリカでこのようなことがありました。
ビジネスマン向けに書籍を販売している経営者が、
なかなかビジネスが黒字転換せずに悩んでいました。
販売している書籍は、貴重な示唆に満ちていて、
必読書といっても良いくらいクォリティの高いもの。
しかし、適切な販売方法が分からず、
苦労をしていました。
そして、在庫を抱えていました。
一体、何をすればいいのか？
途方に暮れた経営者は、
広告代理店のロード＆トーマス社へ相談に行きました。
専門家が与えた助言は、
たった１つ。
「全ての本に金文字で名前を入れてはいかがですか？」
そのような、簡単な方法で大丈夫ですか？
経営者は半信半疑ながら、広告に
「すべての本に金文字でお名前をお入れします」
一文を挿入してみました。
すると、一体どのようなことが
起こったと思いますか？
このたった一言によって、
書籍セットの売上げは飛躍的に伸びたそうです。
デール・カーネギーの名著、
「人を動かす」に重要感を持たせるという項目があります。
創元社刊
"人を動かす秘訣は、この世に、ただひとつしかない。
この事実に気がついている人は、はなはだ少ないように思われる。
しかし、人を動かす秘訣は、まちがいなく、ひとつしかないのである。
すなわち、みずから動きたくなる気持を起させること
―これが、秘訣だ。"
P33より抜粋
なぜ、売れずに在庫となっていた書籍が、
またたく間に売れてしまったのでしょうか？
「限定」という心理効果と、
「自尊心」という心理効果が働いたからと考えられます。
もし、あなたが販売に困っていたら、
お客様へ限定性と自尊心を与えてみてはいかがでしょうか？
私のクライアント様にも成功事例があります。
多くの場合、この２つを与えることができれば、
お客様に好意的に受け入れて頂けるようです。
とある生命保険会社で、
このような事例があります。
生命保険会社は、富裕層や成功者をクライアントにした方が、
ビジネスがうまく立ち上がっていきます。
しかし、多くの場合そのような方々は、
思慮深く、賢明です。
ありふれた主張では動きません。
なかなか、クライアントも獲得できませんでした。
そこで、何をしたと思いますか？
希望者に、革張りのメモ帳を進呈しました。
これは、特別な方しか持てないプレゼントでした。
実際に、何が起こったかと言いますと、
ほぼ全ての実業家が、申込書を返送してきました。
彼らはみな、多忙を極めた方ばかりでした。
しかし、たとえ金額は安くても、
自分のためだけに特別に用意されたものは、
欲しくなるものです。
フェラーリは、基本的に生産台数を
限定しています。
毎日jpより転載
スクーデリア・スパイダー１６Ｍ
いくらでも、誰でも購入できる車ではありません。
だからこそ、売れ残った、余った、などという話は、
聞いたことがないと思います。
もし、あなたも販売に困っているなら、
「限定性」や「限られた方にしか買えない」という
価値を付加してみてはいかがでしょうか？
ぜひ、一度お試しください。
本日もお読み頂きありがとうございました。
追伸
本日の内容はいかがでしたか？
コメントをお待ちしております。
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なかなかビジネスが黒字転換せずに悩んでいました。
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必読書といっても良いくらいクォリティの高いもの。
しかし、適切な販売方法が分からず、
苦労をしていました。
そして、在庫を抱えていました。
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専門家が与えた助言は、
たった１つ。
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すると、一体どのようなことが
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書籍セットの売上げは飛躍的に伸びたそうです。
デール・カーネギーの名著、
「人を動かす」に重要感を持たせるという項目があります。
創元社刊
"人を動かす秘訣は、この世に、ただひとつしかない。
この事実に気がついている人は、はなはだ少ないように思われる。
しかし、人を動かす秘訣は、まちがいなく、ひとつしかないのである。
すなわち、みずから動きたくなる気持を起させること
―これが、秘訣だ。"
P33より抜粋
なぜ、売れずに在庫となっていた書籍が、
またたく間に売れてしまったのでしょうか？
「限定」という心理効果と、
「自尊心」という心理効果が働いたからと考えられます。
もし、あなたが販売に困っていたら、
お客様へ限定性と自尊心を与えてみてはいかがでしょうか？
私のクライアント様にも成功事例があります。
多くの場合、この２つを与えることができれば、
お客様に好意的に受け入れて頂けるようです。
とある生命保険会社で、
このような事例があります。
生命保険会社は、富裕層や成功者をクライアントにした方が、
ビジネスがうまく立ち上がっていきます。
しかし、多くの場合そのような方々は、
思慮深く、賢明です。
ありふれた主張では動きません。
なかなか、クライアントも獲得できませんでした。
そこで、何をしたと思いますか？
希望者に、革張りのメモ帳を進呈しました。
これは、特別な方しか持てないプレゼントでした。
実際に、何が起こったかと言いますと、
ほぼ全ての実業家が、申込書を返送してきました。
彼らはみな、多忙を極めた方ばかりでした。
しかし、たとえ金額は安くても、
自分のためだけに特別に用意されたものは、
欲しくなるものです。
フェラーリは、基本的に生産台数を
限定しています。
毎日jpより転載
スクーデリア・スパイダー１６Ｍ
いくらでも、誰でも購入できる車ではありません。
だからこそ、売れ残った、余った、などという話は、
聞いたことがないと思います。
もし、あなたも販売に困っているなら、
「限定性」や「限られた方にしか買えない」という
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