セールスにおいて重要なこと―欠点の告知
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PXP BUISINESS MINDより転載
ブライアン・トレーシー
"成功者の家には、たいてい大きな本棚があり、
貧しい人の家には、たいてい大きなテレビがある事に私は気付きました。"
こんにちは、リードコンサルティング代表の小谷川です。
今日は少し趣向を変えて、
"セールス"についてお話したいと思います。
読者の皆様にも、本心から売りたくはないが
売らなくてはいけない状況に陥ってしまった。
そのような経験があると思います。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの
第一人者として知られるジョセフ・シュガーマン氏は言います。
マーケティング３０の法則
彼は、明らかな弱点や欠点のある商品を販売する時には、
必ず一番初めに、弱点や欠点を顧客に伝えたそうです。
冒頭で欠点に伝えておき、続くプレゼンテーションで
本当に優れた特徴を紹介することで、
初めに挙げた欠点を打ち消していたとのこと。
私も、この視点に同意します。
以前、車を購入しようとしたのですが、
契約の直前にキャンセルをした経験があります。
私が選択したのは、低燃費で環境に優しい
ハイブリッド車でした。
正直にいって、事前に詳しく調査していなかった
私にも非があるのかもしれません。
商品の特徴や燃費、デザインや色など、
いくつかの点についてプレゼンテーションを受け、
見積もりの段階で私は既に購入する意思を固めていました。
しかし、、、
衝突安全性のテスト結果の話を最後に聞き、
私は結局購入を控えました。
端的にお伝えすると、
顧客の気持ちのピーク時に欠点を伝えると、
些細なものであっても購入を躊躇してしまう。
このように言えそうですね。
まず、大前提として、
お客様をだませるなどとは決して思わないこと。
これが、挙げられると思います。
売ろうとしている商品に何らかの欠点があるなら、
顧客は感づき、見抜くことでしょう。
だからもし、私たちが販売しようとしている商品に欠点があり、
相手がそれに気づいたり、反応する可能性があるなら、
最初にその欠点を告知すべきだと思います。
欠点を最初に提示することで、顧客は初めに持っていた
警戒心を解いてくれます。
そして、私たちのことを、「誠実な人」として、
信頼してくれることでしょう。
一度、信頼や敬意を抱いた顧客は、
購入障壁が低くなります。
そして、私たちのサービスの本来のメリットを、
受け入れてくれるようになります。
「欠点をはじめに告知する。」
お互い、ぜひ取り入れていきたいものですね。
本日もありがとうございました。
＜追伸＞
こちらのネット集客のルールでも、
様々なテクニック、方法論についてお話しています。
→ http://leadconsulting.jp/rule/
ぜひ、合わせてお役立て下さい。
＜追々伸＞
本日の内容で、あなたのビジネスに
応用できるポイントはありますか？
また、もし適用するとしたら、
どのような点に注意して使用されますか？
ぜひ、コメントをお書き下さい。
そして、他の読者様に知恵のシェアをお願い致します。
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貧しい人の家には、たいてい大きなテレビがある事に私は気付きました。"
こんにちは、リードコンサルティング代表の小谷川です。
今日は少し趣向を変えて、
"セールス"についてお話したいと思います。
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売らなくてはいけない状況に陥ってしまった。
そのような経験があると思います。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの
第一人者として知られるジョセフ・シュガーマン氏は言います。
マーケティング３０の法則
彼は、明らかな弱点や欠点のある商品を販売する時には、
必ず一番初めに、弱点や欠点を顧客に伝えたそうです。
冒頭で欠点に伝えておき、続くプレゼンテーションで
本当に優れた特徴を紹介することで、
初めに挙げた欠点を打ち消していたとのこと。
私も、この視点に同意します。
以前、車を購入しようとしたのですが、
契約の直前にキャンセルをした経験があります。
私が選択したのは、低燃費で環境に優しい
ハイブリッド車でした。
正直にいって、事前に詳しく調査していなかった
私にも非があるのかもしれません。
商品の特徴や燃費、デザインや色など、
いくつかの点についてプレゼンテーションを受け、
見積もりの段階で私は既に購入する意思を固めていました。
しかし、、、
衝突安全性のテスト結果の話を最後に聞き、
私は結局購入を控えました。
端的にお伝えすると、
顧客の気持ちのピーク時に欠点を伝えると、
些細なものであっても購入を躊躇してしまう。
このように言えそうですね。
まず、大前提として、
お客様をだませるなどとは決して思わないこと。
これが、挙げられると思います。
売ろうとしている商品に何らかの欠点があるなら、
顧客は感づき、見抜くことでしょう。
だからもし、私たちが販売しようとしている商品に欠点があり、
相手がそれに気づいたり、反応する可能性があるなら、
最初にその欠点を告知すべきだと思います。
欠点を最初に提示することで、顧客は初めに持っていた
警戒心を解いてくれます。
そして、私たちのことを、「誠実な人」として、
信頼してくれることでしょう。
一度、信頼や敬意を抱いた顧客は、
購入障壁が低くなります。
そして、私たちのサービスの本来のメリットを、
受け入れてくれるようになります。
「欠点をはじめに告知する。」
お互い、ぜひ取り入れていきたいものですね。
本日もありがとうございました。
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様々なテクニック、方法論についてお話しています。
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また、もし適用するとしたら、
どのような点に注意して使用されますか？
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