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【相手を動かす営業】
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昨年、6月からスタートした住宅ローンショップビジネス
12月には旭川店がオープン
そして２月には帯広店のオープンを予定しています。
札幌円山店も12月から新しく
営業担当3名と事務フォロー1名の
合計4名の方が加わっていただき
現在私を含め7名体制
旭川支店も、営業2名と
立ち上がり準備で常駐している社長の
3名体制ですので
全部で10名というちょっとした組織になってきました。
オープン当初はすべてのことを
自分たちでやらなければいけなかったのですが
ここに来て、少し余裕が出てきたので
新しく入ってきた方たちと営業活動をしています。
ハウスメーカーさん、建築工務店さん
建売業者さん、不動産仲介業さんなど
いわゆる不動産業者さんのところにお邪魔して
住宅ローンを使って家を購入するお客様に
私どもが取り扱っている
長期固定金利住宅ローンフラット35を
使っていただけるよう
商品内容や、手続きについてのご説明を
聞いていただく活動をしています。
始まったばかりの仕事ですし、
何とか数字を上げたいという思いが強く
ついつい自分たちのいいたいことだけを
話してしまいそうになるのですが
われわれは新参業者
住宅業者者様には
今までお付き合いのある銀行や、
住宅ローン専門のモゲージバンクがあるわけで
なかなか真剣にお話を聴いてはもらえません。
そこで、自分たちの話はそこそこにして
いろんなお話をしながら
相手のために何をしたら一番喜ばれるか
その辺のことを聞き出すことに
集中するようにしています。
ビジネスの基本は先に与えること
相手が欲しいこと、欲しい物を先に提供することで
相手に認められ
「この人を味方につけると力になる」と思ってもらえれば
やがて仕事が回ってくる
与え続ければ、必ず帰ってくるもの
そして、そのためには
相手が何を欲しているかを
しっかり聞き取ることが大切
自分たちが売りたい商品の説明ばかりしていては
何の情報も得られません
尊敬するコンサルタントの神田昌典さんは
商談の成功は相手にいかに多く話をさせながら
自分たちが相手の役に立てる方法を聞きだすこと
相手に8割以上話させることが商談成功の秘訣
とおっしゃっています。
しゃべりすぎ、特に説得はダメ
イソップ童話の北風と太陽のように
力で相手を動かそうと思えば思うほど
相手はかたくなに心を閉じてしまうもの
本気で人を動かしたかったら
力や恐怖で相手を動かすのですはなく
太陽のような温かさで相手の気持ちをリラックスさせ、
自分たちはお互いがお互いのために
役に立てるのだということを伝えること
なかなか難しいのですが
そんな営業がきっとステキな世の中を
作っていくと信じてがんばっていこうと思っています。
独立してからほとんど一人で勝手にやってきたのですが
これからは、仲間と一緒に一つの目標に向かって
進んでいかなければなりません
縁あって一緒に働くことになった仲間たちと
でっかいことが成し遂げるためには
チームワークが一番大事
人の心を動かすには
本気で相手のために頑張る
相手に気持ちよく働いてもらうためには
相手が何をして欲しいかに常に気を配る
お陰さまで、
とってもステキな仲間が集まってくれています
みんなの力をまとめあげられたら
大きな夢が叶っていると信じています。
おじさんの挑戦はまだまだ続きます。
というわけで、また来週！