今回は営業トークの紹介です。
参考にしたのがこの本です。
『コーチングから生まれた熱いビジネスチームをつくる４つのタイプ』著者：鈴木 義幸
この本を参考にしながら、実践型営業トークマニュアルを紹介をします。 鈴木様の著書とは内容が異なるところがありますので、予めご了承ください。
相手に気持ちよく、商品、サービスを購入してもらうために必要なことそれは相手の心を開くことです。
相手の心を開くためには、その人の心のドアを開ける鍵を使うことです。
その鍵は大きく４種類あります。
その４つの鍵を相手に合わせて使い分けるのです。
Ⅰ 仕切り屋タイプ
Ⅱ プロモータータイプ
Ⅲ サポータータイプ
Ⅳ 分析屋タイプ
まずⅠの仕切り屋タイプについてですが、これはその場を支配することを好むタイプの人です。話をしていて、相手にしきられることを嫌い、自分本位で話を進めることを好みます。
Ok トーク
相手の意見を聞く『これについてはどう思いますか？』
相手の意見に同意する『そうですね』 『さすがですね』
NG トーク
相手の意見に反対する『そうですが・・・』『ですけど・・・・』
自分ばかり話す
次にⅡのプロモータータイプについてですが、
これは相手を乗せて、自分の意見、考えを勧めることを好みます。Ⅰの仕切り屋タイプと共通項がありますが、大きく違うのは、仕切り屋はその場を支配することを好むのに対し、プロモーターは相手の考え、気持ちを動かすことを好みます。
OK トーク
相手の意見を聞く『これについてはどう思いますか？』
相手の意見に同意し、自分の賛同意見も言う『なるほど、今度私も試してみようかな』『なるほど、そういう考え方も良いですね』
相手の意見にある程度、反対意見を言いながら、最終的に同意する『しかし』『でも』・・・・『なるほど』・・・・・『じゃ、今度私も』
★相手の意見、考えを動かすことを好むので、すんなり同意してしまうと相手のテンションが下がってしまうことありますので、注意。
★相手の意見にうまく相槌を打って、相手の話に興味があることを常に示す必要があります。
次にⅢのサポータータイプについてですが、
これは相手の喜ぶ顔をみることを好むタイプです。こうすれば、こうなれば私はうれしいんですけどということをアピールすることが大切です。
『もしこの商品/サービスを購入してくれたら、私は助かるんですけど・・』
本来なら少し弱く聞こえるかもしれませんが、この言葉で心のドアが開くのがサポータータイプなのです。
最後にⅣの分析屋タイプについてですが、
これは相手の話をじっくりと聞き、相手の話す内容を論理的に捉えて、結論を出してくるタイプです。従って必要なことは、論理的に話をすること。
①商品、サービスのバックグランドを話し、現在の必要性、需要が高いことを客観的に説明。 データを使うことが大切。
②購入することによるメリットとデメリットの両方を説明すること
③感情的な話は意味を成さないので、常に論理的に話し、契約書についてもしっかりと細かく話をすること。
このタイプは相槌をほとんど打ってくれませんが、これは分析屋の特性ですので、気にしないことです。
分析屋は人物解析もしてくるので、自信を持って、淡々と話を進めることが効果的です。
これは悪までも４つのタイプですので、２つのタイプが重なることが良くあります。そのタイプに合わせたトークをすることによって、相手の心の鍵をゲットし、心のドアを開けることが可能になります。
それではこの４つのタイプをどのように見分けるのか。
これが営業の醍醐味です。
これはまた次回、紹介したいと思います。
楽しみにしてください。