うっかりしていたら、
前回の投稿から１カ月以上も過ぎていた。
いけない、いけない。
第23回から、
『営業にとって最も必要な資質』という話をしている。
で、それは『買ってください』という言葉だという話だった。
で、
『買ってください』と言えないと売れない。
『買ってください』と言えば売れない。
言わないと売れないし、
言っても売れないという話の途中だった。
早い話が、商談に入る前に関心を持ってもらうためには、
『買ってください』と言わなければならないし、
商談に入ったら『買ってください』と、
言ってはいけないということだ。
商談で『買ってください』と言っていけないのであれば、
どう言えばいいんだろう？
という話で。
答えは第９回に書いてある。
読み返してみてほしい。
君の先輩たちや、カリスマ営業が、
どんな態度で、接客していただろうか？
彼ら、彼女らは、いかにも自信ありげで、
自分から買わないなんてありえない！
みたいじゃなかったか？
それが答えだ。
自分はそれを、『買うこと前提』と呼んでいる。
難しく言いたい向きは『誤前提提示』だ。
それにしても・・・、
『買って下さい』と言わなければお客は買ってくれない。
しかし、
『買って下さい』と言えば、お客は買ってくれない。
なんてお客はわがままなんだ。。。
ところで、トップセールスと
おたんこセールスの違いは何だろう？
トップセールになるために、一番必要なテクニックは？
もちろん、自分はこの誤前提提示、
『買うこと前提』のセールス・トークだと、思っている！
貴方「このお洋服、可愛いけどちょっと高いな。。。？ 」
店員「いらっしゃいませ。良くお似合いですね。
そうですね、そのお色も素敵ですけど
こちらのお色も良くお似合いになりますよ。可愛いでしょ。
それに今の季節にもぴったりで明るい雰囲気になります」
貴方「う～ん、どうしようかなあ」
さて、このスレッドで面白いのは、
お店に入って『買うか買わないか』で悩んでいたのが、
『どちらにするか』という問題に
置き換えられてしまったこと。
あれ？
A君には、好きな人がいて、
なんとかデートに誘いたいと思っている。
で、意中の子を誘ってみた。
「こんどの週末付き合わない。
どっか行きたいとこある？ 」
「今度、映画行かない？ 」
「食事付き合わない？
おいしいとこ知ってるんだ」
ずいぶんな誘い方で・・・。
成功率はいかほどだろうか？
残念ながら、自分の経験では全滅だった。
トホホ。
A君と違って、プレイボーイのB君は
、
「今度の２０日と２４日だったらどっちがあいてる？ 」
「映画と遊園地とだったら、どっちに行ってみたい？ 」
「お腹すいてない？
イタリアンとフレンチだったらどっちの気分？ 」
「う～ん、フレンチかな？ 」
「やっぱり。実は
おいしいフレンチのレストランを
見つけたから、予約しておいたんだ。
時間は６時でいい？ それとも７時がいい？ 」
「うん、６時で大丈夫」
さて違いは？ A君は
『断れたらどうしよう』『断られるんじゃないかな』
と言う気持ちが強くて、
行く？ 行かない？
という、イエス・ノーという聞き方に
なってしまっていること。
人は、イエス・ノーで聞かれると
まずノーと言ってしまう。
逆に、A君と違って、B君は、
行くこと前提で、「どこに行こうか？」と、
話を進めている。
A君にとって行かないという選択肢はあり得ない。
行って当たり前みたいな～！ なのだ。
トップセールスも同じだ。
彼らは良い意味で空気が読めない。
『自分から買わない選択肢なんてあり得ない』
といわんばかりの態度で、堂々としている。
そう、彼らにとって、お客は買うことが当たり前なのだ。
買うことが当たり前で、
買うとしたらどっち？
という聞き方でトークを行う。
断られないためには、
お客に断られないように、
お客の断れない状況を作れば良い。
それが、『買うこと前提』のトーク！ なのだ。
実は、トップセールスは、誰でも
このスキルを、知らない間に使っている。
おたんこ営業が、
短期間でトップセールスになるために、
一番必要で、そして、最も強力な営業的ニック！
が、この誤前提提示ではないだろうか。
売る営業は、『買うこと前提』で、確認しているだけ！
さて、次回は、
営業にとっても最も必要な３番目の資質だ。
次回は、その事について考えてみたい。
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さて、次回も楽しみにしてくれ。