【 ＢtоＢ営業における ランチェスター法則の活用 】
ＢtоＢ（Business-to-business）と呼ばれる企業間の商取引と、
ＢtоＣと呼ばれる企業と一般消費者の商取引と、
大きく商取引は、対法人営業と対個人営業の2つに分類されます。
ＢtоＣを主軸とした戦略を構築して行く場合、
客層戦略において中心となる顧客像をプロファイリングし、
対象顧客が価値を感じる商品やサービスの提供とは何か、
顧客の持つ悩みや課題を解決する商品提供とは何かを、
商品戦略として考えて行きます。
ＢtоＢ対法人営業の場合、
価格や仕入れ、卸値の競争になりがちで、
営業先の担当者を決めの細かいプロファイリングをする事は、
余り行わない傾向があるようですが、
どのような立場の人でも、顕在化したニーズと潜在化したニーズがあり、
そういう意味では商品を販売するプロセスは同じであると考えます。
さてランチェスター法則を活用した営業戦略では、
訪問接触回数など、量を重視します。
量を重ねて相手と接触頻度を高める事で情報量も増えます。
ＢtоＢ 対法人営業においても、担当者の抱えている課題、ニーズ、
他社以上に深くたくさん知る事ができれば、
競合相手以上の提案力を行うベースができ、
明確にした中心ターゲット（客層）への水平展開も、
よりしやすくなると考えております。
アサヒマネジメント 川端
http://www.asahi-management.com/
ランチェスター経営名古屋