【 特化商品とランチェスター地域戦略 】
遠くのお客さんから注文や引き合いが来る事があります。
わざわざ遠くから引き合いが来るということは、
既に色々と調べた人が「指名買い」で連絡をして来る事が多く、
面談の初期段階から「相思相愛」的に商談が進み、契約に至る確率が高い。
何より、最初から自社のファンと商談をするのは楽しいものでもあります。
マーケティングから意図的にそういう戦略を取る場合もあるでしょう。
また、平均点的な商品群ばかりでは競争になるばかりですので、
特化した商品戦略で目立つ事も十分必要と思います。
ここで考えておきたいのは、
地域シェアを一定の数字まで上げておく事が、
知名度や信頼度に繋がり、後々で高い優位性となる業種の場合です。
ランチェスター戦略では、
特定の地域で集中的に顧客数を増やす事により、シェア（市場占有率）を上げ、
相対的に他社よりも上がった知名度や信頼度がもたらす
一位集中効果やリピート、紹介効果での成果を戦略目標とします。
人は実績を判断材料とする傾向があるので、
特定の地域で実績が多いという事実は、
「あそこの業者なら安心」という心理的要因をもたらします。
とりわけ建築・リフォーム業のような、
家の敷地内というパーソナルスペースの他人を入れる業種では、
有効になる要因と言えると判断します。
地域戦略というのは営業範囲を決める事では無く、
一定のエリア内で数的優位性とその効果を作り上げる事にありますので、
顧客の注目を集める特化した商品戦略を取りながらも、
接近戦が有効になる密接エリアでのシェアを上げる事を重点とする、
そのさじ加減が経営戦略上求められる所であると思います。
アサヒマネジメント 川端
http://www.asahi-management.com/
ランチェスター経営名古屋
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