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営業マンの皆様、2014年を迎えた1月ももうあと1週間となりましたが、状況はいかがでしょうか。
たとえば、今現時点でノルマ、もしくは目標に対して達成できていない状況だとします。
その時、次の２つならどちらを優先して日々営業活動されますか？
・ノルマ・目標の達成可能性が低いが目先の契約を追い求める
・目先の契約より、いつか契約を結んでいただけるかもしれない見込み客を20件さがす。
いかがでしょうか？
僕の場合は目先の契約よりも、見込み客を20件探す事を優先します。
なぜなら、契約を追い求める事は営業マンとして当然大事な事ではあるのですが、余裕がない状況で追い求めると、お客様のニーズを掴み損ねたり、ズレたりして、本来五分五分かもしれない見込み客を自ら遠ざけてしまう可能性を高めてしまうと考えるからです。
それから、追い求めた結果晴れて契約をいただけたとしても、そこに大きなエネルギーを注いで、反動で疲れたり、追い求めたが故に離れてしまった見込み客が減り、来月また一から営業活動をしなければならなくなり、来月末もまた追い込みをかけるというサイクルに陥ってしまうと考えるからです。
余裕が無い状況からなんとか目標達成する。
次も余裕がない状況でもなんとか頑張って達成する！・・・続けているとどこかで大きな反動がきてしまうので、今の達成は一旦『捨て』て、いつかは契約してくれるだろうお客様を探していけば、ニュートラルな状態でお客様と接する事が出来て、お客様と対等な立場で、しっかりとお客様の声・ニーズに耳を傾けて、お客様に貢献して、お客様からの声掛けじゃなくても、本当にお客様の事を考えたタイミングや機会で提案が出来れば、そこまで大きなエネルギーを使わずとも、自然と結果は出て、ノルマや目標を達成することが出来ると思います。
実際僕の経験では、大学を卒業して新卒で某カーディーラーで新車販売の営業マンをしておりました。
入社してから2ヶ月の研修を受け、6月からプロの営業マンという形で営業に飛び出しました。
研修では社会人としてのマナーや、接客のロールプレイングをみっちり受けましたが、実際にお客様と接してみると全く違う事の連続でした。
それでも車を売る事が営業マンとしての役割で、目標という名のノルマがあったので、結果を求められておりました。
目標以外に、僕の同期は60人強、誰が先に売るか、そして新人として誰が一番売るかということに注目されていましたし、自身も意識していました。
営業スタートして一週間もしないうちに新人で販売第1号が出てきました。
そしてまたすぐに他の営業も販売・・・周りはどんどんと売れ始めて来ましたが、僕はまだ・・・その内支店長からのプレッシャーも強くなってきて、それでも中々売れない僕を、本気で辞めさせようと支店長やマネージャーが話し合ったほどでした。
ですが僕自身は全く諦めていなくて、第一号車自体はまだ売れていなくても、見込みのお客様はどんどん増えていたので、その内販売台数で同期全員追い抜いてやる！と思って活動していました。
結局第一号車が売れたのは、同期の中でも最後から2番目でした。
さすがにビリだけはなりたくないと思っていましたが、その第一号車は周りからの評価を変えました。
第一号車が飛び込みで買っていただいたお客様だったからです。
僕の居たカーディーラーでは、先輩からの引継ぎ客や、来店されたお客様へ販売するケースが多く、飛び込みでの販売は少なかったのです。
ましてや新人は（あとから知ったのですが）、自分の親族・先輩の引継ぎでほとんど先輩が商談というケースがほとんどだったそうで、新人が飛び込みで販売するのは本当に珍しい事だったそうです。
それからは塞き止めていた蓋が外れたかのように、販売台数がどんどんと伸びて、結果として、新人賞を獲得する事ができ、その後も毎年優秀賞や、2010年にはもっとも評価の高い賞を獲得することもできました。
このディーラーで私は5年働きましたが、既存客以外でだいたい300件くらいのいつかは僕から買ってくれるだろうという見込み客が常にいました。
そのおかげで、ノルマに対してそんなにキツイ状況はなく、むしろたまに思いがけない契約が集中して大幅にクリアしてしまう事があった程でした。
これはあくまで僕の経験談と考え方なので、皆様に当てはまるとは限りませんが、マイナスの要素は無いんじゃないかな？と思います。
『効果よりも効果性』
売れる話法やテクニックを聞いてきて、一時的な結果が出る事よりも、
結果がどうなるかわからなくても商談できるお客様がたくさんいて、その中で学ぶ事がたくさんあって、自身の成長になるし、自分で考え、経験し、身に付いた事の方が、同じテクニックを使ったとしても伝わるパワーは格段に違ってくるものです。
今月も残り一週間ですが、皆様どのように営業活動されますか？
営業活動に終わりはないと思います。
目の前のことと、その先のこと、両方を考えた上で、皆様にとってより実のある営業活動をしていただければと思います。
下手で長い文章をお読みいただきありがとうございます。
何か少しでも皆様のヒントや経験値の一部となれたら幸いです。
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