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こんにちは
起業家育成コンサルタント
協会プロデューサー
きょうちゃんこと
伊澤杏佳です
セールスクロージングって一体何？成功させるためのコツも紹介！
営業活動の効率を高めるためには、クロージングのスキルを高める必要があります。
とはいえ、
「どうすればクロージングがうまくいくのかわからない」
「いつもあと一歩のところで失敗してしまう」
という方もたくさんいるでしょう。
セールスクロージングのコツについて、詳しく解説していきます。
・セールスクロージングとは？
セールスクロージングというのは、営業活動の締めくくりや終わりを意味する言葉です。
シンプルに「クロージング」と呼ばれることもあります。
このセールスクロージングというのは、商談を成功に導くための需要な役割を担っていて、
どれだけ素晴らしいプレゼンをしたとしても、クロージングをしっかりと行えていなければ購入
や成約に繋げることはできません。
・セールスクロージングのコツは？
では次に、セールスクロージングの具体的なコツについて、詳しく見ていきましょう。
・・先手必勝
セールスクロージングというのは、先手必勝です。
商品やサービスの説明が終わり、いよいよクロージングとなったら、相手より先に訴求を放つようにしましょう。
仮にお客さんに先手を取られてしまうと、主導権が相手に渡り、商談の流れが変わってしまいますので注意が必要です。
・・テストクロージングを行う
セールスクロージングの効率を高めるためには、テストクロージングを行うことが大切です。
テストクロージングというのは、クロージングを行う前のテストのことを指します。
例えば、
「ご自身に一番合う商品はどれだと思いますか？」
「1割値引きでしたらご検討いただけそうですか？」
というような感じです。
正しい方法でクロージングを行ったとしても、相手に購入の意志が全くなければ意味がありません。
テストクロージングを行うことによって、クロージングを行うべき相手なのかを見極められるようになりますので、営業効率の底上げに繋げやすくなります。
・・「仮に」を上手に活用する
セールスクロージングでは「仮に」という言葉を上手に使っていく必要があります。
例えば、
「仮に20％オフになるとしたらどうですか？」
「仮にこんなサービスがつけられたとしたら購入していただけそうですか？」
などです。
このように「仮に」を上手に活用することによって、お客さんが抱えている悩みや不安を
探りやすくなりますので、購入や成約に繋がる提案をしやすくなります。
・・沈黙を上手に活用する
営業マンの中には、沈黙の時間を嫌う方もいます。
ただ、はっきり言ってしまうと沈黙の時間に耐えられない方は二流の営業マンです。
一流の営業マンは、相手が黙っている時は自分もしばらく黙ります。
なぜなら、相手が黙っているということは、その商品に対して何らかの考えを巡らせている
ということだからです。
沈黙が嫌だからという理由で話しかけてしまったり、別の話題をふってしまったりすると、
相手の考えを遮ることになってしまいますので、購入や成約に繋がらなくなる可能性が高くなってしまうのです。
・・「いかがでしょうか？」は禁止
商談では、
「いかがでしょうか？」
という言葉を使ってはいけません。
なぜなら、この言葉を投げかけられた後の選択肢が多すぎて、相手が困ってしまうからです。
その結果、
「とりあえず検討してみます」
という、どっちつかずの回答を出されてしまうのです。
・・断る理由を徹底的につぶす
営業効率を高め、スムーズに購入や成約に繋げるためには、断る理由を徹底的につぶすことが大切です。
そのためには、相手が買い渋っている理由、悩んでいる理由を上手に引き出して、1つ1つに対して
アドバイスや提案を行う必要があります。
お客さんの悩みや不安を1つずつ解消することによって、買わない理由、断る理由がなくなりますので、
購入や成約に繋げやすくなるのです。
・・背中を押す
商品やサービスの説明をすることだけが営業マンの仕事ではありません。
悩んでいるお客さんの心を動かし、背中を押してあげるのも営業マンの仕事と言えます。
そのためには、商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、その商品やサービスを購入することに
よって、どのような変化を得られるのか、どのような結果に繋がるのかを示してあげる必要があります。
値段やサービス内容で訴求をするのも大切ですが、未来の変化に注目して訴求していくことも大切
ですので、是非覚えておいてください。
・セールスクロージングで使える心理テクニック
では次に、セールスクロージングで今すぐ使える心理テクニックについて、詳しく見ていきましょう。
・・二者択一方
二者択一方というのは、
「いかがでしょうか？」
「どうですか？」
と聞くのではなく、
「AとBなら、どちらの方が良いですか？」
と聞く方法です。
そうすることによって、どちらの商品に興味を持っているのか、どちらの商品の購買意欲が高
まっているのかを確認できるようになりますので、その後の提案や最終的なクロージングがグッと楽になります。
・・ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスという手法は、
・料金交渉
・条件交渉
などでよく使われます。
最初に難しい要求を出し、少しずつ要求のレベルを下げていくことで、相手に納得して
もらいやすくするという手法です。
お客さんが想定している価格よりも少し高めに設定しておき、
「高いな・・・」
と言われた後に、本来の価格を提案することによって、
「その金額なら買おうかな」
と言ってもらえる可能性が高くなります。
ただし、欲を出してしまい、お客さんが想定している金額よりもはるかに高い金額を提示してしまうと、
購入する意欲自体がなくなってしまうこともありますので注意しましょう。
・・沈黙
先ほども解説したように、沈黙というのは営業シーンにおいてかなり役立つ手法です。
洋服屋さんに行ったとき、店員さんに対して、
「静かに考えたいから話しかけないでほしい」
と思った経験はありませんか？
これと同じで、沈黙しているということは必ず何かを考えているということですので、口を挟んではいけないのです。
・・バンドワゴン効果
バンドワゴン効果というのは、集団心理をついたマーケティング手法です。
例えば、
「みんなが買っているから」
「一番売れているから」
と言われれば、何となく買ってもいいような気がしてしまいますよね。
これをクロージングの際に活用していくことによって、成約や購入に繋げやすくなるのです。
・営業効率をさらに高めるには？
今紹介した方法を実践することによって、セールスクロージングの質を底上げできるようになります。
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・まとめ
営業効率を高めるためには、セールスクロージングのコツを身につけて、正しく実践していく必要があります。
今回紹介したコツを実践していかないと、あと一歩のところで見込み顧客を逃すことになってしまいますので注意しましょう。
「より営業効率を高めたい」
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