どうも、草場（くさば）です。
先日、またまた、お客さんから
嬉しい成果報告をいただきました。
成果報告ラッシュ！
— くさば@100人のフォロワーで月100万円を稼ぐ (@travelken24) December 8, 2022
前回、成果報告ツイートした方ではない、受講生さんも人生初の高単価商品を作成して、50万の売上を達成！🎉
おめでとう！✨
コミュニティ内のメンバー同士でお互いにセールス練習したりと、いい感じになってきました。 pic.twitter.com/vCINsg1LNq
今回の生徒さんは、
人生で初めて高単価商品を作って、
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50万円で販売することができました。
^^^^^^^^^^^
この受講生さんは、
勉強熱心でスキルはあったけど、
・どうやって商品を形にしていけばよいか？
・セールスってどうやってするの？
・高単価のセールス初めて…
といった状態からのスタートでした。
ゼロから一緒に商品を設計して、
実際に、何度かセールスしてもらって、
その内容をZoomで録画してもらい、
それに対して一つ一つ添削もしました。
初めは、
「全然セールスなんてできません…＞＜」
「売れないです（泣）」
っていう状態でした。
でも、なんども添削したり、
練習してもらって、
ようやく成果がでました！
おめでとうございます！！
やっぱり受講生さんが初めて
成果出すって、自分が稼いだときよりも
嬉しいですね。
この生徒さんはさらにガンガン伸びていくと
思うので、これからが楽しみです。
…というわけで、
『セールス苦手…高単価売ったことがない…』
って状況から、
『50万以上の商品がサラリと売れてしまった…』
このように激変したのですが、
”なぜこのように変化したのか？”
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
その【理由】を知りたくないですか？
今回の受講生さんは、
”ある考え方”にスイッチしただけで、
セールス力が一気に上がりました。
その秘密を今回は
お伝えしていこうと思います。
結果がでない人の多くは、
・最高のセールス台本を作ろう
・完璧なセールス資料を用意しよう
・断り文句を潰そう
みたいに考えています。
もちろん、こういったことも
大事なんですが、
こういったことをやっていても
成約率って劇的に上がりません…。
「え？まじか？」と思ったかもしれません。
ですが、そのワケをこれから
一つづつ解説していきますね。
『セールスで一番大事なこと。』
それは、何だと思いますか？？
ここが抜けていたら、
どれだけセールスを頑張ったところで、
断られてしまいます…
〜〜〜〜〜〜〜〜
・タイミング的に
今じゃないんですよね…
・お金がありません…
・もうちょっと考えさせてください
・他にも色々見てから決めても良いですか…
〜〜〜〜〜〜〜〜
こういった断り文句、
言われてしまうんですよね。
もうあなたも、
こういった言葉を聞きたくないと思います。
今回お伝えするポイントを
押さえることができれば、
「セールス頑張った1、2時間が
無駄になった…」
なんて思う必要はなくなります。
では、セールスにおいて
大事なポイントは何なのか？
というと、、、
『ヒアリング』
^^^^^^^^^^^^^
です。
／
ヒアリングなんてできているよ！
当たり前のことを教えないでくれ…
＼
と思ったかもしれませんが、
ヒアリングができていると思っている人の
9割以上ができていません…。
これはいろんな人を添削してきたので、
分かりますが、ほとんどの人が、
ヒアリングで相手の深い部分まで
掘り下げられていません。
「ヒアリングできている」と
思っちゃっているんですよね。
でも、「できている！」と
思っていたら、伸びしろが
なくなってしまうので、
一旦、先入観を持たずに
まっさらな状態で聞いてください。
なぜこのヒアリングが大事なのか？
この理由は2つあります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
1. 土台になるため
2. . 本当の悩みと、願望を知るため
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
それぞれ解説していきますね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヒアリングが大事な理由1.
土台になるため
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヒアリングは信頼関係構築の
土台になります。
どういうことか？というと、
どれだけ強いオファーだったとしても、
ヒアリングができていなければ、
売れません、、、。
商品・サービス内容が
めちゃくちゃ凄かったとしても、
・人として信頼できるな
・この先生は私のこと、
分かってくれているな…
って思ってもらえなければ、
売れません。
ようするに、この信頼関係の
土台が作れていなければ、
強いオファーをしたところで、
・え？なにこの人、商品内容は強力だけど
詐欺なんじゃないのかな？
・私の今の状況に合わせてくれるのかな？
みたいに思われてしまうですよね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヒアリングが大事な理由1.
本当の悩みと、願望を知るため
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・本当に心の底から解決したい「悩み」、
・喉から手が出るほど欲しい「理想の未来」
ここをクリアする商品じゃないと、
”高単価”では売れていきません。
例えばダイエットコーチの例でいうと、
「5kg痩せたいです…」
って言ってきたお客さんに対して、
「これが5kg痩せるプログラムです。
買ってください」
ってセールスをしても残念ながら
買ってもらえません。
低単価では
買ってもらえるかもしれませんが、
高単価で買ってもらえる確率は
かなり低いです。。。
なぜか？
その理由は、
お客さんが心の底から欲しいのは、
「5ｋｇ痩せたい」ではないからです。
僕たちはお客さんの
心の奥底にある、”本当の欲望”に
アクセスしていくことが大事なんですね。
相手「5ｋｇ痩せたいです」
↓
【Q】なんで5ｋｇ痩せたいんですか？
↓
相手「パートナーを作りたいからです」
↓
【Q】彼氏を作ってどんなふうになりたいんですか？
↓
相手「彼氏から愛されて、楽しい生活を送りたい」
↓
【Q】彼氏と楽しい生活ってどんなの？
↓
相手「彼氏から一途に愛されて、
一緒に海にいったり、ナイトプールにいったり、〜〜」
こんな感じで、
5ｋｇ痩せたその先の未来まで
ヒアリングした上で、
「『その先の未来』も私の講座に入れば
手に入れられるよ！」
というからこそ、高単価でも売れていくんです。
だから僕たちは、
お客さんの表面上の言葉に騙されちゃ
ダメなんです。
深く深くヒアリングして、
本音に触れる必要があります。
ただし、注意点として、
質問ばっかりで
尋問になってしまったら
ダメです。
このあたりの具体的な
ヒアリングの方法に関しては
でガッツリと解説しているので、
見てみてください。
具体的にどんな内容を
話しているか？というと、、、
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それでは、最後まで読んでいただき、
ありがとうございます。