良かった読んでね。
次の代替につなげる
言葉は簡単ですが、何をどれだけどのようにやれば良いの
かわかりません。
正解がこれだ！と言うことは無いですが、
お客様があなたから買いたいと思わせる事が出来ればつかみはＯＫです。
その後のあなたの活動しだいできっと次もお声がけがあるはずです。
前記述にあるようにお客様とのつながりを持った販売をした結果、
そこからスタートが切れるわけです。
営業の性として売ることは一生懸命になり
受注の締結を済ませた後は次の受注へ走りたがり、
釣った魚にえさを上げないような状況が納車以降続くのです。
ＴＥＬを入れて済ます。
ＤＭを出して済ませるなど、今すぐ売れないお客様（買ったばかり）を
大切にしないと次は有りません。
昔と違って最近の代替サイクルは７～９年と長くなってきております。
私が営業時代は２年や３年が当たり前にありましたが、
全ての人がそんなわけでもなく５年、７年と乗る人も居ました。
ある本で、お客様に満足を味わって頂くには『ムダ』を
お客様の為にすることだと書いてありました。
その通だと思います。
そのお客様の為にどれだけ時間を費やすかが『ムダ』となって
自身にふりかかってくることではないでしょうか？
お客様は自分の為に時間を割いてくれた事に満足や感動を
覚えるわけです。
そういえば昔、
私がサービスフロントの車検担当時代に車検前のお客様を
１軒１軒まわって訪問したことが思い出されます。
留守や家族の方、
ご商売の方など面談しに行って車検を当社で
受けて頂けるようまわっていました。
ガソリンを使って、全対象を行くわけですから、
かなり移動距離もあったと思います。
また、ご商売されている自営業のお客様や中小法人のお客様へ、
５と１０の日、ゴトバライ日に集金に回っていました。
今はどうでしょうか？電話による誘致、ＤＭによる誘致、
また店舗に持ってきてくださいという仕組み、回収は全て振り込み、
効率は確かに良くなってきましたが、
お客様は誰から買ったのか顔を覚えているのでしょうか？
私がそうやってお客様と顔をあわせていたことが後に
営業活動に活かされる事となります。
今は時代が変わってなかなか訪問活動をせずに、
電話が中心でショールームに来ていただく事を中心とした活動が
なされています。
それもショールームでお待ちしていて営業がお会いして
時間を費やしてくれればいいのですが、
ひどい人など逃げる営業もいる始末です。
これで次回、購入時期だけ売りに行って売れると思いますか？
また、買ってくれると思いますか？
自己中心的な活動はたぶん値引き条件だけの
付き合いになってしまっているでしょう。
現状、会社の方針がそうなってしまって、営業マンの活動に自由度が無く、
金太郎飴状態になってるのが
果たしてこの環境変化にあっているんでしょうか？
もっと部下を信頼して、自由な発想を取り入れないと
業界全体が萎縮してしまいそうで・・・・・・・・・・
でも、トップは思想はすばらしいが、現実現場トップは
自己保身に走って・・・・・・・・
次回に続く！