沖縄県、ただいま２６℃の気温で、本日より会社の中もエアコンをつけて、夏を感じている國吉です。
皆さん、前回の『営業方法を学ぼう！』どうでしたか。
営業成績に良い方向に向きそうですか。
今回も前回よりも、さらに役立つ内容です。
【前回の内容確認】
企業目線と流れ
『Ａｔｔｒａｃｔ（A）／Ｂｕｉｌｄ（B）／Ｃｏｎｖｅｒｔ（C）』の流れがあります。
Ａｔｔｒａｃｔ（A）について学ぶ「興味を惹く」
・商品やサービスを売る為には、市場にいる人達の中から、自分達の商品やサービスに興味がある人（ありそうな人）を集めなければならない。その為に必要な事を学ぶ。
〇Ａｔｔｒａｃｔ（A）で最も重要なのは【オファー】である
※オファーを作る上でのポイントは２つある。
①自社の商品と関連している事
②客が「今すぐ欲しい」と思っている物
【ここまでが前回の内容・・・】
Ⅰ．Ｂｕｉｌｄについて学ぶ「信頼関係を構築する」
・自分達に興味がある人を集めたら、次に行う事は「客との信頼関係の構築」です。その具体的な方法を学んで行きましょう。
信頼関係構築する為にやる事は３つある
①共感する
相手に「あっ、この人は自分の事を分かっている！」と思ってもらう※その為に２つの秘訣がある
１）接触頻度を増やす（会う事以外にも、メールやハガキ、DMで良い）
２）事実の指摘※その人（見込み客）しか知り得ないような悩みや問題を当てて上げる
例１：占い師が、若い女性は「恋愛」 高齢者を見て「健康」とすぐに当てて信頼を得る商法と同じ。
例２：会話中の言葉の言い回し編
『そうですよね。〇〇～ですよね』『私もそう思っていました』『お気持ちわかります』等
②専門家という立場決定
「○○に悩んだら、あなた」と思ってもらえる事。
１）教育コンテンツを提供して上げる（問題の啓発、業界の常識、非常識）
２）その人にあった商品を選んであげる
※すべての業界で売り手は、先生である
③価値観の転換（私的には、重要視している）
商品を買うのに、何を受け入れてもらうのか？※私の場合は値上げ
※Ｂｕｉｌｄの段階では、出来るだけ人をつかわない方が良い。シナリオを作って行う（メールやFAX、DM）これは、対面セールスでも、全く同じ方法で存在する。
Ⅱ．Ｃｏｎｖｅｒｔについて学ぶ「商談の場を作る」※顧客にとっては最終評価である。
・見込み客と信頼関係を構築して始めて商談の場を作る。スムーズに商品やサービスの購入に導く方法を学ぶ。
〇重要なのは、売り込まない事で２つの事を行う。
１）顧客にとって自社の製品は合うかの確認
２）客の疑問に答える事
※必要な概念（大事）
・フロントエンドFE（集客商品）※顧客に最初に財布を開いてもらう商品
・バックエンドBE （利益商品）※利益を回収する為の商品
〇フロンドエンドについて
１．フロントエンドの目的は、利益を出す事なく購入してもらう事にある。最初にこう購入した商品で、信頼してもらった後に、利益を回収する商品を案内するのが、ビジネスでは重要。
２．Ｃｏｎｖｅｒｔの目的は、フロンドエンドを売る事と言っても過言では無い。
３．フロントエンドは「顧客が欲しくて、買いやすい物」である事。【重要】
実際のセールスの流れは、以下の通り。
・A➡B➡C（FE）➡B➡C（BE）➡B➡C・・・
◆購入後に顧客に満足と感じてもらう必要がある◆
・サプライズ
・他の人の満足の声（正しい選択をしたと思ってもらう）
・定期的な連絡
・最初のFEで期待値を上げ過ぎないで売る※それが「売り込まない」の本当の意味
〇バックエンドについて
・バックエンドのコンバートには【更に次の世界がある事に見せる】事がポイント
まとめ
ABCの流れの良い所は、商品のアピールしていく中で、こちらの価値観を教育でき、購入時にはある程度、こちらを信頼してくれる人だけが残っている状態を作れる事にある。
※このメリットは、計り知れない。
さあ！行動をやったものにしか得られない結果が、あなたを待っているよ！あとは行動のみ！！
（最後に、この後“介護営業編”もチェックしてみて下さい）
▼コンサルタント無料相談のおすすめ
もしあなたの周りに集客に関する専門家がいないのであれば、ぜひ下記から無料相談をすることをお勧めします。
皆さん、前回の『営業方法を学ぼう！』どうでしたか。
営業成績に良い方向に向きそうですか。
今回も前回よりも、さらに役立つ内容です。
【前回の内容確認】
企業目線と流れ
『Ａｔｔｒａｃｔ（A）／Ｂｕｉｌｄ（B）／Ｃｏｎｖｅｒｔ（C）』の流れがあります。
Ａｔｔｒａｃｔ（A）について学ぶ「興味を惹く」
・商品やサービスを売る為には、市場にいる人達の中から、自分達の商品やサービスに興味がある人（ありそうな人）を集めなければならない。その為に必要な事を学ぶ。
〇Ａｔｔｒａｃｔ（A）で最も重要なのは【オファー】である
※オファーを作る上でのポイントは２つある。
①自社の商品と関連している事
②客が「今すぐ欲しい」と思っている物
【ここまでが前回の内容・・・】
Ⅰ．Ｂｕｉｌｄについて学ぶ「信頼関係を構築する」
・自分達に興味がある人を集めたら、次に行う事は「客との信頼関係の構築」です。その具体的な方法を学んで行きましょう。
信頼関係構築する為にやる事は３つある
①共感する
相手に「あっ、この人は自分の事を分かっている！」と思ってもらう※その為に２つの秘訣がある
１）接触頻度を増やす（会う事以外にも、メールやハガキ、DMで良い）
２）事実の指摘※その人（見込み客）しか知り得ないような悩みや問題を当てて上げる
例１：占い師が、若い女性は「恋愛」 高齢者を見て「健康」とすぐに当てて信頼を得る商法と同じ。
例２：会話中の言葉の言い回し編
『そうですよね。〇〇～ですよね』『私もそう思っていました』『お気持ちわかります』等
②専門家という立場決定
「○○に悩んだら、あなた」と思ってもらえる事。
１）教育コンテンツを提供して上げる（問題の啓発、業界の常識、非常識）
２）その人にあった商品を選んであげる
※すべての業界で売り手は、先生である
③価値観の転換（私的には、重要視している）
商品を買うのに、何を受け入れてもらうのか？※私の場合は値上げ
※Ｂｕｉｌｄの段階では、出来るだけ人をつかわない方が良い。シナリオを作って行う（メールやFAX、DM）これは、対面セールスでも、全く同じ方法で存在する。
Ⅱ．Ｃｏｎｖｅｒｔについて学ぶ「商談の場を作る」※顧客にとっては最終評価である。
・見込み客と信頼関係を構築して始めて商談の場を作る。スムーズに商品やサービスの購入に導く方法を学ぶ。
〇重要なのは、売り込まない事で２つの事を行う。
１）顧客にとって自社の製品は合うかの確認
２）客の疑問に答える事
※必要な概念（大事）
・フロントエンドFE（集客商品）※顧客に最初に財布を開いてもらう商品
・バックエンドBE （利益商品）※利益を回収する為の商品
〇フロンドエンドについて
１．フロントエンドの目的は、利益を出す事なく購入してもらう事にある。最初にこう購入した商品で、信頼してもらった後に、利益を回収する商品を案内するのが、ビジネスでは重要。
２．Ｃｏｎｖｅｒｔの目的は、フロンドエンドを売る事と言っても過言では無い。
３．フロントエンドは「顧客が欲しくて、買いやすい物」である事。【重要】
実際のセールスの流れは、以下の通り。
・A➡B➡C（FE）➡B➡C（BE）➡B➡C・・・
◆購入後に顧客に満足と感じてもらう必要がある◆
・サプライズ
・他の人の満足の声（正しい選択をしたと思ってもらう）
・定期的な連絡
・最初のFEで期待値を上げ過ぎないで売る※それが「売り込まない」の本当の意味
〇バックエンドについて
・バックエンドのコンバートには【更に次の世界がある事に見せる】事がポイント
まとめ
ABCの流れの良い所は、商品のアピールしていく中で、こちらの価値観を教育でき、購入時にはある程度、こちらを信頼してくれる人だけが残っている状態を作れる事にある。
※このメリットは、計り知れない。
さあ！行動をやったものにしか得られない結果が、あなたを待っているよ！あとは行動のみ！！
（最後に、この後“介護営業編”もチェックしてみて下さい）
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