◆４章 マスメディア広告を使う♪
『広告をうつ理由はただ１つ。
それはつまり、
１に売り上げ、２に売上、３に売上だ！
すぐに上がる売上。
大量の売上。儲かる売上である。
こうした成果こそ、通販業者が広告に期待し、
そこから得ているものなのだ。
マネしない手はない。
広告の世界全般に言えることだが
個人的な意見や印象だけで
判断される広告があまりにも多い。
カネをかけた広告キャンペーンをうてば、
大抵クライアントに損はでない。
しかし、１つ１つの広告の成果を
クライアントが知ることは決してない。
様々な広告を使ったキャンペーンでも
当初の目標のほとんどは
その中の１、２種類の広告だけで
達成できる場合もある。
それ以外の広告はすべてムダかもしれない。
かもしれないどころか、
その確率がかなり高い。
通販業界で働いている人なら、
みんなが知っていることだ。
流行言葉を気にするようなコピーライターばかりで、
売るコピーをかける人間が少ないのだ。
一般広告のクライアントは
これに意義を唱えるかもしれない。
しかし、
販売経験のないセールスマンばかりの販売部隊では
サッポリ売れないということは
良く分かっているはずだ。
一般広告に大いに欠けているのは
通販の広告が行っている
沈着冷静に分析を行う科学的手法なのだ。
非科学的手法の広告でも
利益をあげて来たクライアントがいるのは
その手法のおかげではなく、
広告というものの驚異的な効果の賜物なのだ。』
（ジョン・ケープルズ／ザ・コピーライティング）
これは一体なにを意味するのでしょうか。
おはようございます♪
都野建二郎です。
もちろんこれは、
広告なんてインチキだとか、
チラシを打つのはやめた方が良いとか、
最新のメディアSNSをしっかり研究しよう
とかいう意味ではありません。
そうではなくて、
広告と呼ばれているものには２つあって、
１つは科学的にその効果が証明されているもの。
もう１つは誰かの経験値ですらない、
ただの感想を元にして作られているもの
だということです。
では、あなたが広告を作るなら、
一体どちらを作りたいと思うでしょうか。
◆広告の真実♪
セールスマンシップ・イン・プリント。
印刷された営業マン。
かつてジョン・E・ケネディという広告マンが
広告とは何かという問いに答えた回答です。
もしあなたが営業マンを雇うなら、
面接にやってきた二人の人物のうち
どちらを雇うでしょうか。
１：営業経験も、販売実績もある人物。
２：大学を出たばかりで、営業経験も、販売実績もない人物。
もしあなたが大手企業の人事部長なら、
２番の新卒大学生を雇う気持ちも生まれるかもしれません。
でもそうではないなら、
きっと１番の経験者を雇うでしょう。
広告もそれと同じです。
実際に利用され、
販売実績のある広告と、
まだ使われたことの無いアイディアで作った、
これからその効果を試そうという広告なら、
まずは実績のある広告を使って売上を上げ、
その利益で新しい広告を試すのが正しいやり方です。
最低でも、２つの広告を２つに分けた見込み客に使い、
それぞれの効果をテストしてみること無しに、
新しいアイディアの広告を
全面的に信頼することは出来ません。
◆恐竜の時代♪
『今から３０年後、
広告はどのように変わっているでしょうか。』
と聞かれた広告マンは答えました。
『もっと正確で、もっと科学的なものになり、
その結果、もっと成果を上げるものになっているだろう♪』
このやり取りがあったのは１９３０年代。
それから３０年後の１９６０年代どころか、
８０年以上たった現代になっても、
ほとんどの広告は
正確でもないし、
科学的でもないし、
その結果、
もっと成果のあがるものにもなれていません。
これはすべて、
広告とは印刷された営業マンである
という認識や、
効果のある広告とは科学的なものだ
という知識が、
なぜか人類共通の財産として
共有出来ていないことが原因です。
でもそれも仕方ありません。
２０世紀、
科学技術が大きく発展し、
人口も急激に膨らんで来た時期には、
『広告』を出すだけでも
十分な売上と利益をあげることが出来たからです。
そうした時代には、
科学的にその効果が証明されているものと、
それ以外のものとの違いも分からないし、
対して問題にならなかったのです。
◆多様性の時代♪
大きいことは良いことだ♪
とばかりに、
お金さえかければ収益が上がるという
広告の作り方は役に立たなくなってきました。
その一番の原因は、
ネットとスマホの普及のせいで、
かつての広告の王様、
テレビやラジオ、新聞、雑誌という、
大衆の注目を独占するメディアが
その価値を大きく下げているからです。
でもだからといって、
それらの力が無くなったわけでもありませんし、
ネットの力が十分大きくなったわけでもありません。
そしておそらく、
それらの力関係は今後も大きく変わることはないでしょう。
それよりも、
テレビやラジオ、新聞、雑誌といった
旧来の大型メディアと、
スマホとSNSという新しいメディアを
組み合わせて使うことによって、
今まで以上に効果のある、
売上も利益も生み出すことの出来る
広告を作ることが出来るのです。
そしてその元になるのは、
新しいアイディアではなく、
この１００年か１５０年くらいの間に
十分効果を上げて来た、
ダイレクトレスポンス広告だということです。
ネットとスマホで細分化された大衆に
それぞれが求めるメッセージを伝えるには、
効果のあったダイレクトレスポンス広告をパクって使うのが一番です。
パクって使う広告を流すのは、
まずはスマホとSNSで分類出来る
小さなグループからで十分です。
せいぜい数千人から１万人くらいの
あなたの商品やサービスに興味を示す
少数のグループに広告を流して、
反応があればしめたモノです。
その反応のあった広告を、
一気にマスメディアに流すのも良いですし、
少しずつ集団を大きくしていくのも良いでしょう。
いずれにしても、
効果があることを確認してから、
だんだん広告の予算を増やしていけるのが、
これからの広告の良い所です。
今までのように、
いきなり十数万円とか数十万円、
場合によっては百万円以上を使わないと
効果が分からないというのは
あり得ないのです。
ネットで小さく始めて、
マスメディアで大きく稼ぐというこの方法は、
近い将来の話ではありません。
今、もう、あなたの目の前にあって、
あなたが使ってくれるのを待っているのです。
そして今すぐあなたが始めるなら、
この方法がおすすめです♪
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