◆９章 B to Bにおける価格戦争
最後に笑うのは誰♪
あなたは毎日のお昼ご飯を
いくらぐらいで済ませているでしょうか。
コンビニやスーパーの弁当で、
５００円以内に抑える人から、
１０００円とか２０００円のランチが
毎日の活力になっている人もいるでしょう。
中には毎日の高級レストランでの食事が、
税金対策になる人だっています。
そして、
あなたが普段どんな昼食をとるかによらず
あなたのビジネスを低価格、低収益モデルと手を切って、
高収益なビジネスへと舵を切るには、
どうやって低価格志向のお客さんと手を切るか、
その方法を見つけることから始まります。
おはようございます♪
都野建二郎です。
まず納得しておくべきことは、
低価格志向のお客さんをいくら相手にしても、
あなたの労力が増えるばかりで
あなたの利益は一向に増えない
という事実です。
５００円のモノを毎日１０００人に売ったところで、
その売り上げは１日５０万円。
１ヶ月で１５００万円を超えることはありません。
これが２倍の１０００円のモノになるだけで、
毎日の売り上げは１００万円。
月商も３０００万円になります。
あるいは、同じ１日当たり５０万円でも
お客さんの数は半分の５００人で良いですから、
かかるコストは大きく減って、
１ヶ月当たりで得られる利益は莫大になります。
ただしここで勘違いしてはいけないのは、
値段を２倍にするということは、
提供する価値も２倍かそれ以上にしなければ
お客さんの支持は得られないということです。
価値が変わらないなら安い方をとるのは
お金があってもなくても同じことです。
でもそれなら値段が２倍になっても
コストもあがってイミ無いのでは？
あなたもそんな風に思うでしょうか？
もちろんそんなことはないでしょう。
たとえばどんなに使っても１日あたり
２００円程度の水道水があるのに、
わずか５００mlのペットボトルの水が
毎日飛ぶように売れているのはなぜでしょう。
欲しい時に手に入る。
持ち運びに便利だ。
好みの銘柄がある。
理由はいくらでも出てくるでしょうが、
要するに、
目の前にいるお客さんが納得する価値を
提供することに集中すれば、
あなたの商品やサービスの価値は上がり、
あなたは莫大な利益を手にする結果につながるのです。
◆二次曲線♪
平均的な低価格商品やサービスから離れて
あなたの商品やサービスを高収益、
高付加価値なモノにするコストは
それほど大きくないという事実に
あなたも何となくは気付いているでしょう。
たとえば５００円の弁当を作って売るコストが４００円だとして、
その２倍の１０００円の弁当を作って売るコストが
２倍の８００円にならないだろうと感じる
その感覚に間違いはありません。
それは、
仮に材料費が２倍になったとしても、
売るための人件費や広告費、
水光熱費などの固定費は変わらないからです。
コストが２００円上乗せされて６００円になったとしても、
得られる利益は４倍の４００円になります。
これは、１万円の利益を生み出すのに
５００円の弁当なら１００人のお客さんが必要なのが
１０００円の弁当なら２５人で済むということです。
しかもその２５人は
新たに生み出すお客さんというよりは、
既存の５００円弁当の１００人の中にいる、
２５人の優良なお客さんであることがほとんどです。
つまり、
美味しい１０００円の弁当を作って売るだけで、
２５人×３００円＝７５００円と、
それまで１万円だった利益が突然に
１万７５００円の７５％アップになる
ということです。
でも、２５人じゃなくて１０人しか
高額商品に移ってくれなかったらどうなるの？
ていうか、高額商品を１人も買ってくれなかったら？
それでも心配はいりません。
あなたの１０００円の弁当は、
１０％引きなら９００円。
２０％引きなら８００円ですから、
５００円の弁当よりもまだ利益があります。
２倍の１０００円は腰が引けても、
クーポンで１００円引き、２００円引きとか、
お茶やコーヒーがついてくるとかすれば、
１０人や２０人のお客さんは
心が動き、実際に行動もするものです。
そしてそれでも売れなかったとしたら、
今いるお客さんのほぼすべては
あなたにとってお付き合いしつづける
価値の無いお客さんばかりだということが分かり、
新たな、優良なお客さんを見つけるために、
新たなマーケティングをしなければならないことが
はっきりするのです。
値下げ、割引き一切無し♪
理想的なお客さんを集めて、
ビジネスを思い通りに経営♪
理想の暮らしを手に入れる方法が
これで分かります♪
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◆著者紹介
ジェイソン・マーズ
ダン・ケネディ