あなたの会社の営業の成約率は
どのくらいでしょうか？
「成約率が高いに越したことはない」
と判っていても、どのように改善したらよいのか
判らないという方は少なくないはずです。
営業の成約率70%を達成するためには
小手先のテクニックだけでは難しいのは
想像に難くないかと思います。
営業の成約率を上げるためには
なによりも「質」が大切になってきます。
今日は営業の質をあげ、70%以上の成約率を
達成するための3つのポイントをお伝えしてきます。
■営業の成約率70%を達成するための3つのポイント
営業の成約率70%以上を達成するために
おさえるべきポイントは3つあります。
(1)信頼関係という土台の構築
(2)顧客の「明るい未来」を言語化
(3)不安以上の保証を提供
実のところ、この3つをおさえれば
営業成約率70%は難しくありません。
私のクライアントにも、
この3つをおさえただけで、成約率が20%から
70%以上までアップした事例があります。
この3つのポイントを詳しくお伝えしてきますね。
(1)信頼関係という土台の構築
顧客との信頼関係はビジネスの基本となるものです。
営業の成約率70%以上を目指すときも
信頼があることが絶対条件となってきます。
ひとことで信頼関係といっても
笑顔が良いとか誠実そうといったものだけが
信頼をつくるわけではありません。
顧客との信頼関係構築に一番大切なことは
顧客のニーズ、つまり顧客の悩みや
困っていることをしっかり受け止めることです。
これは言い換えれば、顧客から悩みを
打ち明けられるだけの関係性を
しっかり作ることができるかどうかに
かかってきます。
この関係性は商品やサービスの説明に
始終していては築くことはできません。
信頼関係を築くためには、会話の中で
顧客の悩みや困っていることを顧客より早く
「こういうことに困っているということですか？」
「これが課題ですよね」
と言語化することが大切となってきます。
「顧客はそもそも自分の悩みを判っているのでは？」
と思ってしまうかもしれません。
しかし、実際には顧客自身も悩みや課題が
漠然としており、具体的なイメージを
持てていないことが大半です。
顧客から悩みを相談されたとしても、
それは表面的なものであり、
本質的な問題ではないケースも
少なくないのです。
そして、この表面的な悩みを真に受けて
対応しても顧客からの信頼を勝ち取ることは
困難です。
なぜなら、その悩みは表面的なものであり、
問題の本質ではないからです。
表面的なことにいくら対応しても
本質的な問題は解決しません。
顧客からしてみれば、お金を払って
対応してもらったのに
問題は解決しない(＝目的が達成できない)
わけですから良い印象は持たれませんよね。
高額商品を扱っているクライアントの事例をご紹介します。
このクライアントからは、
集客力を向上させたいと相談がありました。
しかし、ヒアリングを繰り返していくと、
実は集客力の問題ではなく、
営業における提案の仕組みがないことが
本質的な問題だったのです。
もし、クライアントの要望通り
どうなったでしょうか？
提案の仕組みができていなので、
集客はできても成約できない、
売上に繋がらない状況になっていたはずです。
これではクライアントの本来の目的(売上アップ)は
達成できず、次の依頼はないでしょう。
このようなことにならないように
最初にしっかりと問診を繰り返し、
「顧客はどのような悩みがあるのか」
「何故そう考えているのか」
を深掘りしていきましょう。
営業では顧客が悩んでいることについて、
イメージを具体化することは必須となります。
この具体化を行うことによって、
「私の気持ちを理解してくれる」
「本当によく考えてくれる」
という印象が顧客に生まれ、
信頼関係に繋がっていくのです。
そして、悩みや課題が明確になれば
顧客は「解決したい」という欲求がうまれます。
問題解決をしたい顧客からすれば、
目の前にいる営業マンは問題解決の方法を
持っているので、このチャンスを逃がさず
悩みを解決したいという意欲につながるのです。
(2)顧客の「明るい未来」を言語化
顧客の悩みや課題が明確になった後は、
顧客と「問題が解決した明るい未来」について
共有しましょう。
解決したい問題が明確になっても、
顧客は問題が解決した未来を
はっきりイメージできていません。
解決するべき問題が明確になったことと、
問題が解決した未来の姿が明確化できることは
別問題なのです。
ですので、次のステップでは
問題が解決した明るい未来を顧客との
会話の中でしっかり具体化していく必要があります。
ここでのポイントは、どうなりたいのか、
どのような未来を手に入れたいのかといった未来を
顧客自身に話してもらうことです。
例えば顧客の課題が経費削減であったとすると
経費削減をした結果、どのような決算になるのか、
あるいはダイエットが課題であれば、
ダイエットをした結果、どうしたいのか、
どのように姿になりたいのか
といったことを会話の中で具体化なイメージに
落とし込んでいくのです。
問題が解決した明るい未来を
はっきりイメージできれば、顧客は問題を
解決したいという意欲がさらに高まります。
ここで「明るい未来を手に入れたいですか？」という
質問に対して顧客からYESを得ることができれば
かなりの確率で成約できると考えてよいでしょう。
(3)不安以上の保証を提供
顧客から明るい未来を手に入れたいという
反応があれば、成約の可能性はかなり高いと言えます。
ここでもう一歩踏み込んで、
「1%の買わない理由」を潰してきましょう。
顧客は99%買う気になっていても、
最後の最後に買わないという選択を
することはあり得ます。
この買わないという選択は不安からくるものです。
これはあなたにも経験があるのではないでしょうか？
目の前に良い商品・サービスがあり、
買えばよい結果が得られることが判っていても
「他にもっと良いものがあるかも……」
「少し高いかも……」
といったネガティブなことを考えてしまい、
購入に至れないのです。
これは99%買う気であっても、1%の買わない理由が
あれば誰にでも起こり得ます。
この買わない理由は家族や社員の反対や
失敗に対する恐怖など様々な要因があります。
高い成約率を達成するためには
1%の買わない理由がどこにあるのかも
顧客とのコミュニケーションの中で察知し、
先回りしてしっかり潰していきましょう。
買わない理由を潰すということは
買う理由をつくる、すなわち買う方が
メリットがあるというイメージを
顧客の頭の中に創り出すことです。
そのためには、事前の準備やリサーチは不可欠です。
そして、顧客の不安を解消するために
最大限の保証を提供しましょう。
顧客が持っている不安、
つまりリスク以上の保証を提供することによって
買わない理由を潰し、買う理由に変えていくのです。
そのためには、顧客のリスクを
売る側が負担するという考え方が不可欠です。
顧客の不安を保証というかたちで
しっかりと受け取ることによって
より確実に成約に結びつけることが可能となるのです。
■成約率70%を達成するためのスキーム
成約率70%以上を達成するためには
(1)信頼関係という土台の構築
(2)顧客の「明るい未来」を言語化
(3)不安以上の保証を提供
の3つが不可欠です。
しかし、言い換えればこの3つをおさえれば
営業がスムーズに進み、成約率70%以上を達成できるのです。
もしこの一連の流れを行っていないのであれば
是非営業のスキームに取り入れてみてください。