最近、何だかお掃除の事しか
書いてないじゃんって気がしたので
ちゃんと営業の事も書こうと思いまして。
何回か訪問したり電話した後に
既存顧客A様に会えたとします。
で、幾つかのパターンで見て行こうかなと。
の前に。。。
当然といえば当然の事ですが
営業始めてさんのためにも
入門編的に書こうと思います。
まず既存顧客A様の基本データを
ある程度頭に入れておくことです。
既存ですから、過去の契約のこと
現在の契約状態など。
後は、会うまでのやり取りの中で
得た情報をまとめておくの大事です。
〇曜日はいないよねー。という情報や
訪問しているなら、観察で得た情報
これらをまとめておくだけでも違います。
さて、身だしなみや、資料の確認などなどして
いざ、出陣～！
今回は、会ったけれど全く関心無さそう～という
一番ありそうなパターンで行きましょう。
相手は、「あー、はいはい」とか「はー、まぁ」みたいな
のれんに腕押し的な返答です。
これ、理解できるのはこっちの商材若しくは
進めたいものに関心が無いって事なんです。
１つのパターンには絞れませんが
相手と自分の共通項でまず、その場を
少し高い温度にすることが必要って事です。
同じ人間なので、何かしらあるはずです。
コツは、上手くいかなくても諦めずにやるってこと。
私がよく使う手は、天気とかの話しでまず
共通の話題とするって事です。
ちょっと相手と近づけます。
その間に、自分が興味を持ったものでも
何でも良いですが、質問しちゃって
相手に話させることです。
発言をよく聞いて、盛り上がりそうな
部分をピックアップしていく感じ。
こちらの仕事の話しは最小限に。
１回で決まりそうも無い場合は
また、寄らせてください。などとして
次につなげておく。好感を持ってもらった
状態で面談を終えるって事です。
数回、こんな訪問や電話でのやり取り
続ける内に、契約決まっちゃったりします。
触って、離れる。触って、離れる。
この繰り返しです。