こんにちは！
maricoです♪
このブログでは
成功小説家である
犬飼ターボさんのPodcast
【先のばししてしまう人が行動してしまう心理学】
を文字起こしし、会話形式の文章にてお送りします。
（犬飼ターボさんよりご了承いただいています♪）
＊音声を文章に起こしているので、文章として読みやすいように（違和感のないように）多少整えています。ご理解ください。
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第15回
『起業で使える人間心理学とは？』
＜犬飼ターボ＞
こんにちは。
前回の話もそうですが
ずっと欲求をテーマにして
人間の心理について
解説しているんですけども
人というのは
欲求がある程度満たされると
新しい欲求が出るようになっています。
その欲求というのは
5段階になっていて
下から
『生存欲求』
『安全欲求』
『社会的欲求』
『承認欲求』
『実現欲求』
という風になっていて
この欲求をちゃんと満たしてあげれば
人は自然に行動したくなります。
でも
欲求を満たさないで
行動しようと思うと
「行動しなくちゃいけない」
という思いから
“頑張らないと行動できない人”
になるわけですね。
ということで
そんな話をベースに、
どうでしょう？
しんちゃん（今日のゲスト）、
悩みや「こんな問題があるけど」
というのを話してくれたら
もしかしたら
解決するかもしれません。（笑）
＜しんちゃん＞
そうですね。
私は起業を考えていまして、
そこで一番必要なのは
マーケティングというか
セールスというか
集客したり
あと、物を売ったり
サービスを売ったりする。
そういう力が必要だな
というふうに思ってるんですけれども、
そういう力を高めていくためには
どうしていったらいいか
っていうのを知りたいなと思ってます。
＜犬飼ターボ＞
なるほど。
起業しようとされてるわけですね。
確かに
「集客・セールス・マーケティング」
というのは起業でとても大事ですよね。
で、そうですね。
この人間心理学の中で
お話できることは
しんちゃん自身のことと
あとお客さんに関することの
2つがあるんですけど
どっちが聞きたいですか？
＜しんちゃん＞
そうですね。
お客さんについて、です。
＜犬飼ターボ＞
お客さんについてですね。
結局ね
お客さんも人間なので
それはいつも話してる
人間心理と同じ構造を
持っているんです。
だから
お客さんの中の
人間心理というのを
ちゃんと理解しておくと
人を自然に行動させられます。
...知りたい？（笑）
＜しんちゃん＞
知りたいです。（笑）
＜犬飼ターボ＞
では
結局、行動させたいわけじゃないですか。
この番組で
ずっと説明している
ピラミッドを
もう一度説明すると、
一番下の段にあるのが
『生存欲求』。
『生存欲求』が満たされると
『安全欲求』が働きます。
安全を求めるようになり
安全が満たされると
“人とつながりたい”という
『社会的欲求』が出てきます。
そして
“人とつながっている”と感じ始めると
“周りから承認されたい”
“自分自身を認めたい”
という『承認欲求』が出ます。
で、
自分を認められると
“新しいことを行動したい”
と思うわけですね。
なので
お客さんの心の中に
ピラミッドがあると思ってください。
しんちゃんは結局
お客さんに行動させたいわけですよね。
買うとか申し込むとかっていう”行動”を。
それってどの欲求でしょうね。
＜しんちゃん＞
それは『実現』でしょうか。
＜犬飼ターボ＞
その通りです。
素晴らしい 。
そう。
”行動したくなる”ということは
実現欲求が出ている状態なんですよ。
お客さんにも
実現欲求が出ている状態を
作ってあげられたら
しんちゃんはホームページとか
もしくは何かセールスの場面で
「買おう」という行動を
お客さんに取らせることができます。
では
実現欲求が出るために必要なのは
どの欲求を満たすことでしょう？
＜しんちゃん＞
その下の『承認欲求』でしょうか？
＜犬飼ターボ＞
素晴らしい。
優秀ですね〜。
そうなんですよ。
承認欲求を満たしてあげることが
結構大事なんですよね。
もっと言えばね
"承認欲求を満たしたい"
と思うようになるためには
つながりを感じる必要もあるし
安全を感じる必要もあるんですけど
下の方まで言うと
わけわからなくなると思うので
お客さんの承認欲求の満たし方について
ちょっと考えてみましょうか。
簡単に言えば
『お客さんが
承認欲求が満たされている時と
満たされてない時に
どんな行動を取るか』なんですよ。
その違いを分かっておくと良くて。
よくホームページとか
チラシでもそうだけど
商品の説明があるじゃないですか。
「これを買ったら
あなたは綺麗になりますよ」とか
「これで学んだら
あなたは勉強ができるようになりますよ」とか
「ビジネスの才能が磨けますよ」みたいな。
でも
商品自体の価値とか
効果は分かっていても
人はそれを買えない時ってあるんですよね。
どういう時かというと
「私がこれを買っても
私には効果があるんだろうか？」とか
「私にできるんだろうか？」
っていう不安なんですよね。
これ自転車の両輪だと思ってくださいね。
「この商品はいい」
そして
「私にはこれができる」
「私がやってもできる」と思ったら
走り出せるんですよね。
これが”お客さんが買う状態”です。
どんなに商品がいいって言っても
前輪しかない自転車なので
お客さんは漕ぎ出せないんですよね。
だからちゃんとね
『あなたにもできますよ』
っていうことを教えてあげて
お客さんの承認欲求を
満たしてあげる必要があるんですね。
では
そのためにどうしたらいいか。
しんちゃん、
ちょっと考えてみてください。
例えば
何を売りたいですか？
＜しんちゃん＞
そうですね。
例えば
今、冬になってきて
寒くなってきてますんで
この時期お客さんが欲しくなるような、
そうですね…
例えばヒーターとか。
＜犬飼ターボ＞
ヒーターね。
じゃあ
ヒーターで承認欲求が
関係するとしたら？
“私にもできる”って。
＜しんちゃん＞
「これを買ったら
寒い冬でもあったかく過ごせるな」
って思えた時ですかね。
＜犬飼ターボ＞
それはね
自転車で言うと前輪の方なんですよ。
商品の効果の話なんですね。
もう一つ
“私にできる・できない”
で考えるとしたら何ですか？
＜しんちゃん＞
使いこなせる、ですかね。
＜犬飼ターボ＞
そうそう、
そういうことです。
ちなみに
今すぐ出てこなかったのは
“誰でもできるじゃん”
という頭があるから
出てこなかったんだと思うんですけど
結構ね
女性とかお年寄りの人っていうのは
“いろんなボタンがあるし機能があって
無駄になっちゃうんじゃないかな”
みたいな不安があるんですよね。
だからその部分を
どういうふうに言ったら
“私にも使えそう”というような
説明になりますかね？
＜しんちゃん＞
そうですね…。
例えば
スイッチの入れ方で
「1回2回操作すればすぐ使えるよ」って
分かりやすく伝えていくことでしょうか。
＜犬飼ターボ＞
それ、素晴らしいですね！
『こんな簡単な操作ですよ』って言うと
「あ、私にもできそう」と思えるし。
あと他にも
代表的なやり方が2個ありまして。
1つは
『同じような立場の人も使えてますよ』
と言うんです。
そうすると
安心感がありますよね。
「私にもできそう」
って思うじゃないですか。
例えば
85歳のおじいちゃんができるとしたら
「75歳の私はできる」と思いますよね。
もう1つは
過去に使った似たものと
比較してあげる方法があります。
例えば
「このヒーターは、掃除機と同じです。」みたいな。
「掃除機と同じように
スイッチオンを押せば動きますよ。」
って言うと
掃除機なら普段から使っているし
『私でも使える』って
認められるじゃないですか。
使う側もイメージしやすいですよね。
同じようにヒーターも
「私に使える」という
感覚になるんですよ。
そんな説明をしてあげると
承認欲求が満たされて
『私にも使えそうだ』って思うので
「じゃあそれを使ってみたいな」
「新しい行動してみたいな」
というように
実現欲求が出てくるんです。
＜しんちゃん＞
そういうお客さんの
ちょっと疑問に思ってる部分を
上手に解決してあげることが
大切なんですね。
＜犬飼ターボ＞
大切なんです。
ということで
今日の話は
『購買心理』って
言うんですけど
購買心理も結局
人間の心理の応用版なので
解決できます。
とてもいい相談事例でした。
ありがとうございました。
＜しんちゃん＞
ありがとうございました。
実際の音声が聴きたい方は、こちらの音声切り抜き動画でターボさんの癒しボイスを聴くことができます
では、また次回をお楽しみに♪
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