』太田彩子営業の本といえば、今までは男が書いた物がほとんどでしたが、それを女性（しかも写真で見ると若くてかわいらしい）が書いた営業本ということで、興味本位で読んでみました。一番気になったのは男性の営業スタイルと女性の営業スタイルは異なるのかということ。
読んで思ったのは、営業の基本は男も女も変わらないということ。
まぁ当然と言えば当然の結果ですが、久しぶりに読んだ営業本。まだまだ知らなかったことや、忘れていたことなどがいっぱいで
、明日からの営業活動にいかせればと思います。
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目次
はじめに
第１章 インパクトは3倍 ファーストインプレッションの習慣
できる人ほどお客様の「視線」を意識する
成功顔の秘密は「おでこ出し」にあった!?
お客様へのファーストアプローチは毎日「決まった時間」に行なう
初対面では「3つのステップ」でお客様との距離を縮める
第２章 受注につなげるアプローチの習慣
アプローチの前に仮説を「５パターン」用意する
「寄り道トーク」でお客様の警戒心を解く
お客様の笑顔を引き出す「３つのポイント」
「時間」より「回数」優先のアプローチでお客様の心を埋め尽くす
第３章 相手をハッとさせ、余韻を残す手紙＆メールの習慣
手書きの便せんやちょっとしたひと言にこだわる
豊富なボキャブラリーでお客様の感情に訴える
お客様の心をぐっとつかむ「追伸の３行」
言葉を重ねることで自分の気持ちを強調する
余計な気遣いを省く「返信は不要です」のひと言
第４章 共感を武器にする交渉の習慣
「小さく始めて大きく育てる」物語を組み立てよう
反論のときこそ、冷静に「ＹＥＳ、ＡＮＤ」で展開する
失敗談や苦労話を披露してお客様との一体感を演出する
複数のプランを提案してお客様に選んでいただく
自分の信念や使命感を自分の言葉で伝える
第５章 あと一歩を積極的に進めるクロージングの習慣
クロージングに成功するための「３回メッセージの法則」
さらにクロージングの武器として使いたい「３つのＭ」
共感クロージングに効く「７つの決めゼリフ」
失注したときこそ悔しい気持ちを伝えよう
第６章 生涯顧客を増やすための人付き合いの習慣
「ＧＩＶＥ、ＧＩＶＥ、そしてＧＩＶＥ」で情報提供に徹する
紹介営業を仕組み化する「５つのステップ」
仕事という枠を取り払ってお客様と関わっていく
「別れ際」を大切にしてもう一度会える状況をつくり出す
第７章 自分のレベルを上げるためのモチベーションアップの習慣
１億売るセールスウーマンが情報提供で実践する「２つのステップ」
結果ではなく「行動」のレベルを上げる
やらずに失敗するよりも「とりあえずやってみる」
プライベートが充実してこそ「１億売る」結果が出せる
第８章 1億売るオンナの中身！ ビジネスアイテムの習慣
アイテム１ リボン
アイテム２ セキュリティビュー
アイテム３ やることノート
アイテム４ 電子辞書
アイテム５ ブックマーク
アイテム６ 名刺管理ツール
アイテム７ アラーム機能
おわりに
参考文献
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「おでこ出し」は、自分自身をさらけ出すという意味では、心理学でいうところの「自己開示」にも通じると思います。自己開示というのは、自分ことを相手にさらして共感を得たり身近に感じてもらうことです。
「決まった時間」に「決めたこと」をすることを習慣化してください。「空いてる時間ができたら、」では、いつまで経っても成果は生まれません。
◆お客様の笑顔を引き出す「３つのポイント」
1. 「ありがとう」を重ねて、感謝の気持ちを伝える
2. お客様の「行為」についてほめ続ける
3. 「お世辞抜きですが」本心を開示している
同じニュアンスでも、毎回違う言葉で表現し、自分の気持をひと言添えて伝える。この当たり前の積み重ねこそ信頼感を育てていくのです。
◆反論/ネガティブコメントをもらったらどうする
1. 「YES X YES」でとことん承認する
2. 「YES、AND HOW ABOUT～」で話を展開する
その①：相手の意見を聴く
その②：代替案を提示する
その③：意見を尊重しつつ、新しい提案があると薦める
3. 一貫して冷静に交渉を進める
揺るぎない自信があるからこそ、冷静でいられる。この自身こそがお客様を納得させる
自ら機会を作り出し、機会によって自らを変えよ
トップセールスウーマンに共通するのは、自分の気持に素直に行動するということ。そして、あきらめないということ。
「モチベーション＝感情、だと信じているから辛いのです。モチベーションは行動することでコントロールできるんです。それが理解できてからは、クヨクヨ悩まなくなりました」
◆時間の使い方の３つのポイント
1. 早起きである
2. スキマ時間を有効に活用している
3. 夜の宴会ではなくパワーランチで情報交換する
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