もっと工夫して成果を出す
この本を手にしたのは、過去に西野さんの『仕事ができる人の「段取り」の技術』
という本を読み、とても学ぶ点があったので、同じ西野さんの営業に関する本なら、何か学ぶ点があるだろうと思ったためです。で、たしかに学ぶ点はありました。色々営業本を読んできていますが、この本はちょっと着眼点が他の営業本とは違っていました。
営業とはお客さまと会って商談を行い、そして受注をもらうのが仕事です。この本では、その商談を中心にどうやって工夫すれば受注確率が高くなるのかを教えてくれます。
そのポイントは「濃い時間」＝「キーとなるタイミング」をうまく使うこと。
濃い時間とは
①訪問前の前準備
②お客さんを訪問する直前5分間
③商談のはじめの5分間
④商談の途中の主導権をグっと引き寄せたいときの5分間
⑤商談の終わりの5分間
⑥商談が終わった直後の5分間
です。
このそれぞれの5分間をうまく工夫すれば実績はあがっていく。
では具体的に何を気をつければよいのか？ 何をすれば良いのか？ がこの本の内容になります。
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目次
第1章 営業は「5分」がキー
第2章 訪問前の準備が成果に直結する
第3章 5分で行なう直前チェック項目
第4章 最初の5分、ここに気をつけろ
第5章 主導権は5分で引き寄せられる
第6章 営業は最後の5分で雲泥の差がつく
第7章 商談直後の5分はゴールデンタイム
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売れる営業マンは、商談の中で「ここぞ！」という時期を見逃さず、一気にお客さんの心をつかみ、商談を好ましい方向へとリードしていくことができる
「濃い時間」が続くのは、1回につきせいぜい5分くらい。これは人間が高い集中力を維持できるのは、基本的に5分程度が限度だといわれているからです。
◇訪問前の前準備
・お客さまへのヒアリングは、情報収集の場ではなく、自分が立てた仮説を検証するための場です。お客さんに会う前に、「このお客さんは、○○の状況だから□□の課題を抱えているはず。だから△△のニーズがあるんじゃないのかな」というような仮説を立てておき、そしてヒアリングでは、その仮説が正しいかどうかを質問によって検証していき、ズレがあった場合は修正する
・「現状把握シート」を作成し、その会社の情報を事前に書き込んでおくことで
①事前準備をしてきたという自信が持てる
②どんな会社なのかのイメージを持ったうえで、商談に臨める
③お客さんが業務内容の説明をしたときに、スムーズに理解出来る
④疑問点や仮説を持って臨める
という利点があります
◇お客さんを訪問する直前5分間
・前回訪問の振り返りを行う
・そしてノートのページの右上にでも「質問項目」のスペースをつくあり、毎回の商談ごとに絶対聞いておきたい質問をリストアップし、そこに書き込むようにする
なお質問は
①顧客についての質問 →顧客が抱える課題、ニーズなど
②顧客の顧客についての質問 →主要顧客は？ どんな商品を売って事業を成り立たせているのか？
③自分の競合についての質問
の３つの観点から考える
・自分自身をチェックする（身だしなみ、気持ちの切り替えなど）
◇商談のはじめの5分間
・意識しておくこと
①自分がお客さんにどんな印象を与えているかに、細心の注意を払う
②発言の中に、相手の心に響くキーワードをちりばめる
→＜キーワード＞データや数字による客観情報、他社導入事例、用途やメリット、権威付けなど
③お客さんがどんなタイプの人なのかを探る
→お客さんのニーズは高いかどうか？ 知識は多いが少ないかによって、話す内容を変えてみる
◇主導権は5分で引き寄せられる
・営業マンが商談全体の流れをコントロールできる状態にするために、お客さんの話の流れに割って入ること＝「介入」が必要。
・「介入」の方法
お客さんの話が脱線したり長々となったときは、チャンスを見計らって、まずその話をサマリーして、その話に一区切りつけてしまったり、あとはお客さんの話を受けとめたうえで、ずらす。例えば「確かにその通りですね。そういえばあるお客さんも・・・」など。
・あらかじめ自社と自社商品の強みを見つけ出しておく
◇営業は最後の5分で雲泥の差がつく
・最後の5分を頑張る理由は
①次回の商談につなげるため
②クロージングまでのプロセスを短縮するため
③お客さんとのリレーションを深めるため
である
・そのためには、お互いに宿題事項を設けたり、今後のスケジュールやフローを伝え、契約までの流れを意識させたり、お互いに話した内容を整理してまとめることが必要。
◇商談直後の5分はゴールデンタイム
・トップ営業マンは自分と仕事についてのきちんとした振り返りができている。具体的には「その仕事の自分にとっての意味」や「その仕事における反省点」「この1年における自分の成長したところと残った課題」を明確な言葉にして語れる。
・商談直後にやるべきことは
①ノートの補足記入
②ToDoリストの書き込み
③顧客情報シートへの追加記入
④次に出す提案書の骨子作成
⑤商談の振り返り
など
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