リクルート、プルデンシャル生命保険と、常に自分を売りにした営業畑を歩いておられる川田さんだからわかる、お客様へのおもてなしがたっぷり詰まった本です。
結局いきつくところは、先日紹介したホテルのコンシェルジュと同じなのですが、今回は同じ営業マンとして実践的に学ぶところが多々あり、久しぶりに満足行く本でした。
難しいことはせず、背伸びもせず、
「ちょっとだけ違うこと」を徹底すること。
その積み重ねで、面倒くさがりの私でも
トップセールスになれたのです。
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目次
はじめに
第1章 相手目線で、ちょっと違うことをやる
第2章 「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと
第3章 営業マン・ウーマンは弱いものである
－自分の弱さを認めるということ
第4章 そんな私も新人でした。営業現場で一から学ぶこと
第5章 営業とは、お客様と物語を作る仕事である
おわりに
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◇営業HACKS
・営業かばんの底は、靴底と同じ。だから靴を脱いだ場所では、鞄の下にハンカチを置くこと
・お客様の靴べらは使わず、自分で常にマイ靴べらを持っておく
・お客様に自分のことを印象つけたいのなら、まず普通の営業マンだとどうするか？ を考え、それのひとつ上をいく違うことを考える
・相手との別れのお辞儀は、相手より長い時間お辞儀をすることで、より鮮明に印象に残る
・スーツは紺かグレーで、ワイシャツは白しか着ない
→「仕事上の服装は自分が主ではなく、あくまでお客様を主に考えるべきではない。その服装自体が、お客作を尊重していることの表れじゃないか」
・車でお客様のところへ伺ったときは、オフィスの入り口から一番遠い駐車スペースに停める。
→自分自身はその会社のお客様ではない
・飲み終わった食器を、相手の食器のほうに寄せて帰るようにする
→片付けが簡単に済む
・名刺の裏には宛名シールをを活用して、自分のプロフィールを書いておく
→お互いの共通点を見つけやすい
・携帯電話の応答メッセージを自分の声で入れておく。
→お客様も相手が確認できるので、安心してメッセージを残せる
・携帯電話からメールをするときは「外出中のため携帯からメールを転送させていただきます。簡単なメールで失礼いたします」 というような一文を最後に入れておく。
◇営業マンとして
・「ほんの少し違うこと」をやるだけで、相手に与える感動は大きい
・ある一定のレベルを超えると、お客様が「この人、ちょっと違うな」と興味を持つ。そういう基準ラインを、お客様は持っている。その基準ラインをレベル「１０」としたとき、レベル「２０」が必要かというとそうでもなく、レベル「１１」あれば十分。
・仕事に没頭できる環境を作れたことで、何よりも商談の数が圧倒的に多かったこと。そして商談数の多さが、結果的に、お客様との出会いの数を増やし、出会いを通じて「この仕事をしていく上で、絶対に忘れてはならないこと」を多く学ぶことにつながった
・まず、弱い自分を認めることから始めて、それに対してどういった手を打つかで、周りの営業マンと差がつく
・営業が物を売るためには３つの力が必要
①商品力
②営業力
③人間力
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■最後に、自分はどう変わるのか？
お客様との別れ際には、お客様より長くお辞儀をするように心がける