「売上げの拡大よりも、“利益”を重視すべきだ」。よく耳にする言葉であるが、ある意味において、同感である。最近の経済情勢を考えると、とみに実感されている経営者が多いと思う。
だが一方に、売上を上げるために“利益”を度外視して、むやみやたらに固定費を膨らませたり、ムリな設備投資をやってしまったりして、引くに引けない状態に陥っている企業は、今でもけっこう多いのである。
戦後から長く続いてきた「つくれば、売れる。売れれば、儲かる」という売上至上主義の幻想の虜になっているのだ。さすがに、「売上を上げると後から利益はついてくる」と単純に考えている経営者は少ないと思うが、現場に向かって「売上を上げよ！」とハッパをかけてしまうのは、何故だろうか？
一つに、現場の成果指標として、「売上」は分かりやすいが、“利益”は分かりにくいという問題がある。一口に“利益”というが、その人が口にしている“利益”とは一体何を指しているのか。具体的にどのようにして算定するのか。どうすればその利益を獲得することができるのか。等々を考えると、決して容易ではないことが分かる。
さらに、「“利益”を重視する」ということは、顧客の“利益”に反することにならないだろうかという問題に直面する。つまり、「売上」は顧客の支持によって得られるが、“利益”を出すには厳格な社内管理が必要となるからだ。その時、管理の視点を間違えてしまうと、顧客の“利益”との対立が生まれ、いずれは顧客の支持を失う結果に陥ってしまうことになろう。
例えば、値決め（あるいは客単価）をどのレベルに設定するかは、利益に最も大きな影響を与える。売値を10％上げるだけで、儲けを倍にすることも可能だ。しかし、客単価を上げると、顧客の不満を引き起こすことになりかねないのだ。また、コストを削減すると“利益”は出るが、顧客の感じている価値を減少することにつながらないだろうか。また、“利益”貢献したいと考えても、現場において“利益”計算に慣れていないという事情がある。売上指標は明確であっても、“利益”指標は不明確で徹底されていないのが企業の現状なのだ。
このように考えると、「利益重視の経営方針」を貫くには、顧客満足との相反あるいは“利益”指標の不明瞭さなどという複雑な問題について、しっかりと対処する必要がある。
顧客満足と利益重視の二項共存はどうすれば可能か、現場でも分かりやすい“利益”の方程式をどのように構築するか、大きな経営のテーマである。
（Ｈ２１．６．１）