歯科医院の自費診療の説明、患者さんは興味があるか？

こんにちは

歯科医院改革戦略会議の小出一久です。

お元気ですか？

歯科医院で、患者さんの自費診療をおすすめするときに、

私ももちろん経験があるのですが、患者さんに納得をして

貰いたくて、いろいろ説明をすることがあります。

実は、セールスの世界からみると、この説明は不要という

ことが判りました。

説明が不要ということではなく、これまでおおくの歯科医

院でしてきた自費診療の説明の仕方に問題があるのです。

これは買い物をする時の情景を思い出していただければ

解決する問題なのです。

例えばです。

これはジェームス・スキナー師に教えていただいたこと

なのですが、ある家電製品の販売員で掃除機の販売で

たいへんな成果をあげていた人の話です。

その人は、掃除機を販売するのですが、商品の説明は

一切しないのです。

お客様から、部屋の広さ、家族構成、ペットのあるなし、

を聞いて、数ある掃除機の展示品かtら最適なものを

選び、それを指さして、支払方法を尋ねるだけだったそう

です。

掃除機は、買い物でも機能重視であれば最適なものを

情報を比較して選ぼうとするとかなり難しいです。

大きすぎるものは不要ですし、小さすぎるものでは効率

が悪くなります。

実は、自費診療の説明でも同じことが言えます。

いくら情報をたくさん提案しても、そもそも判断できない

人が情報を沢山持てば持つほどに迷ってしまって、決断

できないのです。

自費診療に誘導したい気持ちは判ります。

しかし、誘導しようとすれば、押し売り　か　説得　に

なってしまいます。

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