歯科医院での自費診療の説明が説得なってはいないか？
こんにちは
歯科医院改革戦略会議の小出一久です。
お元気ですか？
歯科医院で、患者さんの自費診療をおすすめするときに、
治療方法がどうだとか、材料がどうだとか、色がどうだとか
そんな事を言いながら、患者さんに自費診療の優位性を
説明する場面があります。
簡単に言えば、セールスです。
しかし、歯科医師はセールスの経験などありません。
これまでにセールスのトレーニングを受けたこともありま
せん。
スタッフには商品の販売をした経験がある方もいるかも
しれませんが、スタッフの方もセールスを知らない方の
ほうが多いはずです。
そこで、保険診療と自費診療のどちらかを患者さんに選択
していただかなければなりません。
その時に、自費診療の優位性をお伝えして、自費診療を
選択するように誘導します。
最近セールスのプロと言う方が歯科医師、歯科医院向けに
セミナーなどをしているようですが、単純なものを売るのとは
違うので、それがすぐに通用するとは思えません。
手法のないままでセールををするので、することといえば
『説得』 になってしまうのです。
これでは逆効果、患者さんにとっとも、スタッフにとっても、
誰にとっても迷惑な話です。
これから少しの間、自費診療のセールスについてお伝え
しようと思います。
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