ＡＩに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」

金川顕教著　KADOKAWA

１　タイトル

　まず，タイトルが気になりました。「営業学」の本ですから，営業マンが身につけるべきことだと思うのですが，「すべての人が身につけるべき」と書かれています。すべての人が身につけるべき営業学とは何でしょうか。

２　常識的すぎる旧時代の営業から非常識すぎる新時代の営業へ

　この本では，営業に関する４２の常識を順番に打ち砕いていきます。その中から，私がおもしろいと思ったものをご紹介します。

３　お客様は恋人

　昔は「お客様は神様です」と言われていましたが，お客様は恋人です。徹底的に仲良くなって，恋人が望んでいることを知り，その望みを叶えるために最大限の努力をするということです。

４　好きなお客さんのところにだけ足を運ぶ

　お客様を好き嫌いで選んでいてはいけないと言われていましたが，嫌いなお客さんと接していても成果は出ないので，好きなお客さんだけ訪問した方がパフォーマンスが上がるということです。よいお客，普通のお客，ダメなお客は３対４対３の割合と書かれています。「サシミ」の法則と言うそうです。ダメなお客は放っておくのが一番です。

５　オンとオフを切り分けない

　仕事とプライベートは区別すべきと言われます。しかし，「仕事は苦しい，プライベートは楽しい」という前提そのものが誤っていると言います。仕事を楽しんでこそ成果が上がります。仕事もプライベートもどちらも楽しければ，オンとオフの切り替えもありません。

　「やりたい」仕事は成果が出ますが，「やらなければならない」仕事は成果が出ません。自分の仕事を愛し熱中するようにしましょう。

６　広く付きあわず，狭く付きあう

　異業種交流会に参加して沢山の名刺をもらっても，何の意味もありません。参加者は，「情報くれ」，「仕事くれ」，「買ってくれ」という人ばかりだからです。

　そんなところに出かけるよりも，「この人は」と思う人と二人で食事をし，じっくりと話をして関係を深める方がより有益です。

７　インプットよりもアウトプット

　読書などで情報をインプットすることは大切ですが，その情報をどう活かすか（アウトプット）を考えることはもっと大切です。アウトプットの基本は，話すこと，書くこと，行動することです。相手に伝えたいことはストーリーで伝えるようにします。

８　クローズドクエスチョン

　「何か食べたいものがありますか」というような聞き方をオープンクエスチョンと言います。それに対して，「洋食がいいですか，和食がいいですか」とか「ご飯ものがいいですか，麺類がいいですか」という二者択一で質問することをクローズドクエスチョンと言います。

　相手も答えやすくなりますし，自分の考えているところに導いて行きやすくなります。

９　「会いたい」と思われる人になる

　初めは，自分が会いたいと思う人に会いに行きます。その人の書いた本を読む，セミナーを聞きに行く，直接会って会話するということです。しかし，やがて，自分も人から「あの人に会いたい」と思われるような人になることが大切です。

　この本に書かれていることは営業マンに限らず，すべての人に役立つ内容です。私もアウトプット重視に舵を切っています。「会いたい」と思われるような人を目指して，自分を磨いていきたいと思います。

　小堀評価　★★☆