こんにちは、小林裕一郎です。
商品開発するに当たって大事なこと。
その一つが「その商品が顧客に愛されているか」です。
一般企業や大企業では、利益率や売上高が重要な指標とされています。
もちろんスタートアップでもそのような指標は超重要ですが、一番ではありません。
やはり「その商品が顧客に愛されているか」が一番です。
その度合いを調べるために便利な指標があります。
それが“AARRR指標”です。
これは有名なベンチャーキャピタルである“500スタートアップス”の創業者であるデーブ氏が考案した指標で、「アァァァ」という発音が海賊の雄叫びに聞こえることから“海賊指標”とも呼ばれています。
AARRR指標は、スタートアップが商品を市場に導入した後、「顧客の獲得～収益化までを5段階」にしたものです。
以下がその内容です
A…Acquisition（獲得）
A…Activation（利用開始）
R…Retention（継続利用）
R…Referral（紹介）
R…Revenue（購入）
それぞれ噛み砕いていくと、
Acquisition（獲得）はアプリで言えばダウンロードがそれにあたります。
Activation（利用開始）はダウンロードした後、実際に利用した段階。
Retention（継続利用）は初回利用から再訪問または継続して利用している段階。
Referral（紹介）はSNSでのシェアや友人への紹介などの段階。
Revenue（購入）は課金やサブスクリクション（定額課金制）サービスへの登録など。
この5つの段階で実際に指標として見るのは、“その段階にいるユーザーの実数”と“次の段階へ進む割合”です。
その“割合”の中で特に重要なのが以下の３つです。
Acquisition（獲得）からActivation（利用開始）への段階へ進む人の割合である“利用開始率”。
Activation（利用開始）からRetention（継続利用）へ進む“継続利用率”。
実際にRevenue（購入）に進んでくれる割合である“購入率”です。
文章にすると、「スタートアップが開発した商品がいかに利用してくれるようになるか（利用開始率）を導き、そしてその商品が顧客に定着し継続して利用してくれるようにしたうえで（継続利用率）、その商品にお金を払っても良いと思ってくれるうようにする（購入率）。」
になります。
また、この中で最も重要なのは“継続率”で、ここの数字が低ければ「1回しか使ってもらえない＝気に入ってもらえていない」ということになるからです。
「愛される商品かどうか」は結論、この“継続率”に現れます。
それぞれの実数にも着目しなければなりません。
Activation（利用開始）の実数が100万人でも、Revenue（購入）の段階だと5人にしかならなければその商品自体での収益化はできていないことになります。
収益化できなければ存続は不可能なので、これも重要です。
いかがでしょうか。
これらの指標をうまく活用するか否かでスタートアップの成功が左右されます。
商品開発の役に立ててみてはいかがでしょうか。
以上、小林裕一郎でした。